Value Proposition - משפט הערך שמסביר הכל
שיעור 5 מתוך 18
התשובה הקצרה
תדמיין שנכנסת למעלית עם הלקוח המושלם שלך, ויש לך עשר שניות עד שהוא יוצא. מה אתה אומר? אם התשובה מתחילה ב'אנחנו חברה שמתמחה ב...' - הפסדת אותו בקומה השנייה. משפט הערך (Value Proposition) הוא המשפט הזה בדיוק, והנוסחה שלו קצרה: 'אנחנו עוזרים ל-X להשיג Y בלי Z'. X הוא הקהל הספציפי, Y התוצאה במספרים, Z הכאב שהוא מפחד ממנו. הרכיב שכולם מדלגים עליו הוא ה-Z - וזה בדיוק הרכיב שמבדל אותך ממתחרה שמציע לכאורה את אותו דבר.
שלושת הרכיבים, ואיפה כל אחד נשבר
X = הקהל הספציפי. לא 'עסקים' אלא 'בעלי קליניקות אסתטיקה בגוש דן' או 'עצמאים במחזור 300-800 אלף ₪'. Y = התוצאה, במספר או בזמן. לא 'יותר לקוחות' אלא 'להגדיל הכנסות ב-30%' או 'לחסוך 8 שעות בשבוע'. Z = המכשול שהקהל מפחד ממנו. לא 'בלי קושי' אלא 'בלי לעבוד שעות נוספות' או 'בלי להחליף את כל הצוות'. ברוב המשפטים שאני רואה X רחב מדי ו-Z נעדר לגמרי. בלי Z אתה מתאר שירות. עם Z אתה מוכיח שהבנת את החשש שמחזיק את הלקוח ער בלילה.
טוען את המשך השיעור...