שיעור · 15 דק׳4 מתוך 14

ניתוח RFM - Recency, Frequency, Monetary

1/4

בשיעור הזה

3 המימדים של RFM

התקדמות

25%

שיעור 4 · מיפוי הלקוחות15 דק׳

ניתוח RFM - Recency, Frequency, Monetary

התוצר של השיעור

ציון RFM לכל לקוח בקובץ הלקוחות שלך

תקציר השיעור

במקום להסתכל רק על המחזור השנתי (שזה ניתוח חלקי), RFM נותן תמונה מלאה. לקוח שהוציא 50,000 ש״ח לפני שנתיים ולא חזר אינו VIP. לקוח שמוציא 1,000 ש״ח בחודש כל חודש כן. השיעור הזה מלמד איך לחשב ציון RFM פשוט ב-Google Sheets (1-5 לכל מימד) ולקבל ציון משולב 3-15 לכל לקוח.

הציון מאפשר לחלק את הלקוחות שלך ל-5 קטגוריות בסיסיות - Champions, Loyalists, Potential, At Risk, ו-Lost. רק Champions וחלק מה-Loyalists מתאימים למועדון VIP.

העמקה ב-4 חלקים

בדיקה עצמית

אם תזרוק עכשיו 3 שמות של הלקוחות עם הציון RFM הגבוה ביותר - האם תוכל לתת את הציון המדויק שלהם בלי לפתוח את הקובץ? אם לא, אתה לא באמת יודע מי השווים שלך.

המשימה השבועית

השבוע - הקצה 90 דקות לבניית טבלת RFM ב-Sheets. ייצא נתוני 12 חודש מהמערכת. חשב ציון לכל לקוח. סמן את ה-Champions והשמור את הקובץ - הם הרשימה הראשונית של חברי המועדון.

הצעד הבא

השיעור הבא הופך את הציון לקריטריונים אובייקטיביים - איך להגדיר 'מי הוא לקוח VIP בעסק שלי' בצורה ברורה ולא שיפוטית.

כלי אינטראקטיבי לשיעור הזה

בונה מועדון VIP

תכנן מועדון לקוחות 4-רמות (Bronze/Silver/Gold/Platinum) עם הטבות לכל רמה ותחזית ROI.

פתח את הכלי עכשיוהנתונים נשמרים אוטומטית בדפדפן שלך

פתח את הכלי בעמוד נפרד

לעבודה ממוקדת, שיתוף או חזרה בלי תוכן השיעור מסביב

←

צ'ק ליסט יישום

המשימה השבוע: השבוע - הקצה 90 דקות לבניית טבלת RFM ב-Sheets

0/4

החל בעסק שלך

0 / 500

בדיקת הבנה

3 שאלות לסיום השיעור

1. מה מאפיין רמת VIP במועדון מדורג?

2. למה לקוחות VIP מכפילים הוצאה ממוצעת?

3. מה דוגמה לפריבילגיית VIP טובה?

סיימת שיעור

מה הצעד הבא?

השיעור הבא

שיעור 5: הגדרת קריטריוני VIP אובייקטיביים לעסק שלך

12 דק׳

קורס דומה

NPS וביקורות - איך למדוד שביעות רצון ולמנף ביקורות

שימור וצמיחה · 15 שיעורים

AI Mentor v2 · יודע את השיעור הזה

שאל אותי שאלה על השיעור

העוזר יודע בדיוק מה למדת בשיעור הזה ויענה בהקשר. שאל איך ליישם, מה הטעויות הנפוצות, או בקש דוגמה לעסק שלך.

קל לדעת, קשה ליישם

רוצים את הניתוח הזה על העסק שלכם?

השיעור הזה נתן לכם מסגרת. אבחון אישי על הנתונים שלכם נותן את הצעדים המדויקים שיעבדו אצלכם.

אבחון 30 שאלות · חינם פגישה אישית · 990 ש"ח או שיחת התייעצות 15 דק׳

המחברת שלי

0 מתוך 0 משימות מולאו · נשמר אוטומטית

המאמר המלא

סיכום כתוב של תוכן השיעור - לחזרה ולעיון

ניתוח RFM הוא שיטה סטטיסטית שמדרגת לקוחות לפי 3 מימדים: Recency (כמה זמן עבר מאז הרכישה האחרונה), Frequency (כמה פעמים הם רוכשים בשנה), ו-Monetary (כמה הם מוציאים בממוצע). השיטה פותחה בענף הקמעונאות בשנות ה-80 וכיום היא הסטנדרט בכל מערכת CRM מקצועית. במקום להסתכל רק על המחזור השנתי (שזה ניתוח חלקי), RFM נותן תמונה מלאה. לקוח שהוציא 50,000 ש״ח לפני שנתיים ולא חזר אינו VIP. לקוח שמוציא 1,000 ש״ח בחודש כל חודש כן. השיעור הזה מלמד איך לחשב ציון RFM פשוט ב-Google Sheets (1-5 לכל מימד) ולקבל ציון משולב 3-15 לכל לקוח. הציון מאפשר לחלק את הלקוחות שלך ל-5 קטגוריות בסיסיות - Champions, Loyalists, Potential, At Risk, ו-Lost. רק Champions וחלק מה-Loyalists מתאימים למועדון VIP.

3 המימדים של RFM

Recency - כמה ימים עברו מאז הרכישה האחרונה. לקוח שקנה אתמול שווה יותר מלקוח שקנה לפני שנה. ככל שהמספר נמוך יותר (פחות ימים), הציון גבוה יותר. Frequency - כמה פעמים הלקוח קנה ב-12 החודשים האחרונים. לקוח שקנה 15 פעמים שווה יותר מלקוח שקנה פעם אחת. Monetary - הסכום הכולל שהלקוח הוציא ב-12 החודשים האחרונים. כל המימדים מקבלים ציון 1-5, כאשר 5 הוא הציון הגבוה. סך הציונים נע בין 3 (כל המימדים נמוכים) ל-15 (כל המימדים מקסימליים). שילוב של 3 המימדים מבטל את הסיכון של הסתכלות חד מימדית.

איך לחשב ב-Google Sheets - נוסחאות פשוטות

פתח קובץ Sheets עם 4 עמודות - שם לקוח, תאריך רכישה אחרונה, מספר רכישות ב-12 חודש, סכום כולל ב-12 חודש. בעמודה החמישית חשב Recency Score - `=IF(TODAY()-B2<30, 5, IF(TODAY()-B2<60, 4, IF(TODAY()-B2<90, 3, IF(TODAY()-B2<180, 2, 1))))`. בעמודה השישית חשב Frequency Score - `=IF(C2>=12, 5, IF(C2>=8, 4, IF(C2>=4, 3, IF(C2>=2, 2, 1))))`. בעמודה השביעית חשב Monetary Score - חלק את הסכום הכולל לקבוצות מתאימות לעסק שלך (לדוגמה - מעל 20,000 = 5, 10,000-20,000 = 4, 5,000-10,000 = 3, 2,000-5,000 = 2, פחות = 1). בעמודה השמינית סכם את 3 הציונים. מיין יורד.

דוגמה - קליניקה לרפואה משלימה ברעננה

קליניקה עם 340 לקוחות פעילים. בעלת הקליניקה החילה ניתוח RFM ב-2026. אחרי החישוב - 19 לקוחות קיבלו ציון 13-15 (Champions). 47 קיבלו 10-12 (Loyalists). 89 קיבלו 7-9 (Potential). 112 קיבלו 4-6 (At Risk). 73 קיבלו 3 בלבד (Lost). לפני הניתוח היא חשבה שיש לה 50 לקוחות חזקים. בפועל - רק 19 הם באמת Champions. ל-19 האלה היא בנתה מועדון VIP סגור. ל-47 הבאים בנתה תוכנית שדרוג לקראת VIP. ל-89 ה-Potential - שלחה הזמנה לטיפול הדגמה. ל-112 ה-At Risk - שיחה אישית להבנת הסיבה. תוצאה אחרי 6 חודשים - 8 לקוחות עלו מ-Loyalists ל-Champions ו-26 עברו מ-At Risk חזרה ל-Potential.

3 הטעויות בניתוח RFM

טעות 1 - לחשב פעם אחת ולשכוח. RFM הוא נתון דינמי. לקוח Champion היום יכול להפוך ל-At Risk תוך 90 יום אם הוא מפסיק לקנות. החישוב חייב לעבור עדכון רבעוני לפחות. טעות 2 - להשתמש בספי הציון של הספרים המקצועיים בלי להתאים לעסק שלך. ספי ה-Frequency של רשת קמעונאית שונים לחלוטין מאלה של יועץ B2B. תקנן את הספים על בסיס ההתפלגות שלך - כל מימד צריך 5 קטגוריות בערך שוות. טעות 3 - לתת את אותו משקל ל-3 המימדים בעסקים שונים. לעסק מנויים, Frequency שווה יותר. לעסק High-Ticket, Monetary שווה יותר. אפשר לתת משקל שונה - לדוגמה M*2 בעסק יועצים.

השיעור הזה היה מועיל?

מצאתם טעות בשיעור?דווחו בוואטסאפ·או באימייל

לקחת את זה הלאה

לישם את השיעור הזה בעסק שלך?

שני מסלולים, שניהם פותחים את העבודה האמיתית - באבחון אישי, או דרך אבחון אוטומטי שמייצר תוכנית פעולה תוך 12 דקות.

ציון העסק שלי - חינם פגישת אבחון עם מייסד - 990 ₪

פגישת האבחון כוללת 3 חודשי גישה לאקדמיה ללא תוספת עלות.

איך היה השיעור?

שאלות על השיעור

התחברו כדי לראות שאלות מלומדים אחרים ולשאול שאלות.

טוען שאלות...