ניתוח RFM - Recency, Frequency, Monetary
שיעור 4 מתוך 14
התשובה הקצרה
RFM הוא כלי שמדרג לקוחות לפי 3 מימדים: Recency (כמה זמן עבר מאז הרכישה האחרונה), Frequency (כמה פעמים הלקוח קנה בשנה), ו-Monetary (כמה הוא הוציא בממוצע). השיטה מקורה בענף הקמעונאות עוד משנות ה-80, וכיום היא נפוצה כמעט בכל מערכת CRM מקצועית. ההבדל מ-80/20 הפשוט (השיעור הקודם) הוא שכאן אתה לא מסתכל רק על סכום שנתי - אתה מסתכל גם מתי בפעם האחרונה ובאיזו קצב. לקוח שהוציא 50,000 ₪ לפני שנתיים ולא חזר מאז אינו VIP, גם אם הסכום ההיסטורי מרשים. לקוח שמוציא 1,000 ₪ כל חודש בעקביות כן. השיעור הזה בונה ציון RFM פשוט ב-Google Sheets (1-5 לכל מימד, סה״כ 3-15), ומחלק את הלקוחות שלך ל-5 קטגוריות: Champions, Loyalists, Potential, At Risk, ו-Lost. רק Champions וחלק מה-Loyalists שייכים למועדון VIP.
3 המימדים של RFM
Recency - כמה ימים עברו מאז הרכישה האחרונה. לקוח שקנה אתמול שווה יותר מלקוח שקנה לפני שנה. ככל שהמספר נמוך יותר (פחות ימים), הציון גבוה יותר. Frequency - כמה פעמים הלקוח קנה ב-12 החודשים האחרונים. לקוח שקנה 15 פעמים שווה יותר מלקוח שקנה פעם אחת. Monetary - הסכום הכולל שהלקוח הוציא ב-12 החודשים האחרונים. כל המימדים מקבלים ציון 1-5, כאשר 5 הוא הציון הגבוה. סך הציונים נע בין 3 (כל המימדים נמוכים) ל-15 (כל המימדים מקסימליים). שילוב של 3 המימדים מבטל את הסיכון של הסתכלות חד מימדית.
טוען את המשך השיעור...