שלב 1 - גילוי (Discovery) - 45-60 דקות: מטרה - להבין את מצב הלקוח, הבעיה, הערך הכלכלי. תפוקה - מספר אחד של ערך כלכלי שנתי (מהשיעור הקודם). שלב 2 - אבחון (Diagnosis) - יום-יומיים אחרי, בכתב: מטרה - להראות שאתה מבין יותר מהלקוח על הבעיה שלו. תפוקה - מסמך 2-3 עמודים שמתאר את המצב, את 3 הסיבות לבעיה, ואת הפתרון האפשרי. שלב 3 - מרשם (Prescription) - פגישה נוספת 30-45 דקות: מטרה - להציג 3 חבילות עם המלצה אישית. תפוקה - הצעת מחיר חתומה או דחייה ברורה. התהליך הזה הופך אותך משולל מצבי 'נותן ייעוץ במכירה' למצב 'אדם מקצועי שמטפל בלקוח'.

גילוי - 60 דקות שאלות: 12 שאלות ערוכות מראש - מי אתה, מה הבעיה, כמה זה עולה לך, מה ניסית, למה זה לא עבד, מה התקציב, מי מקבל החלטה, מה לוח הזמנים. תרשום הכל. אבחון - מסמך 2-3 עמודים: עמוד 1 - 'מה ראיתי במצבך': סיכום מה הבנת. עמוד 2 - '3 סיבות לבעיה': הבעיה שורש. עמוד 3 - 'מה אפשר לעשות': קווי מתאר של פתרון (לא מפורט). שלח 24-48 שעות אחרי הגילוי. מרשם - 30 דקות הצעה: מציג 3 חבילות (Good/Better/Best), ממליץ אישית על אחת (לרוב Better), נותן את הסקריפט (השיעור הבא), חותם או מקבל סירוב ברור.

יועצת אסטרטגיה, פגישה עם מנכ״לית של חברת שירותי בריאות פרטית (35 עובדים). שלב 1 - גילוי (פגישה ראשונה, 75 דקות): היועצת שואלת 14 שאלות, מקבלת תמונה - הבעיה היא שהחברה לא צומחת 3 שנים, איבדה לקוחות גדולים, הצוות מבולבל. ערך כלכלי שנתי - 800K (לקוחות שאבדו + הזדמנויות שמוחמצות). שלב 2 - אבחון (3 ימים אחרי): היועצת שולחת מסמך 3 עמודים - מתארת 3 סיבות יסוד (חוסר מיקוד, חוסר תהליכי מכירה, חוסר מנהיגות אמצעית). המנכ״לית קוראת - 'זה בדיוק מה שאני מרגישה'. שלב 3 - מרשם (פגישה שנייה, 45 דקות): היועצת מציגה 3 חבילות - Good (אבחון מורחב 25K), Better (ליווי שנתי 90K), Best (ליווי + ייעוץ דירקטוריון 180K). המלצה - Better. המנכ״לית סוגרת ב-90K באותה פגישה. לא 'נחשוב על זה', לא 'נעדכן'. סגירה במקום.

טעות 1 - לדלג על שלב האבחון: רוב נותני השירות עוברים מ-Discovery ישר ל-Prescription. תוצאה - הלקוח לא רואה את העומק שלך, הוא רואה רק 'מישהו שמציע מחיר'. מסמך האבחון הוא מה שמבדיל אותך. טעות 2 - להציע מחיר בפגישת Discovery: הלקוח לוחץ - 'אז תגיד לי בערך כמה זה עולה'. אתה דוחה בכבוד - 'אני אשלח לך מסמך מפורט בעוד 48 שעות, ונדבר על מספרים בפגישה הבאה'. טעות 3 - להחמיר את התהליך: אם יש לך 3 פגישות + מסמך + הצעה, אבל הלקוח רוצה לסגור היום ויש לך מספיק מידע - תהיה גמיש. תהליך זה אמצעי, לא מטרה.