Good - חבילת הכניסה (15%-25% מהמכירות): מטרה - להוריד חסם כניסה. נקודת כניסה זולה ללקוחות שלא בטוחים. הכרחי - שולי רווח חיוביים גם בחבילה הזולה. Better - חבילת האמצע (50%-65% מהמכירות): מטרה - להיות הברירה הטבעית. החבילה שאתה רוצה שרוב הלקוחות יקנו. שולי רווח מקסימליים. Best - חבילת השיא והעוגן (10%-20% מהמכירות): מטרה - לעגן את התפיסה ולשרת את הלקוחות הפרמיום. לא רק קוסמטיקה - חייבים להיות פיצ׳רים אמיתיים שמצדיקים את המחיר. המפתח - תפקידים ברורים, לא 3 גרסאות של אותו דבר במחירים שונים.

יחס מחירים - 1:2:3 או 1:3:6: דוגמה 1:2:3 - 5K, 10K, 15K. דוגמה 1:3:6 - 5K, 15K, 30K. למה לא 1:1.5:2? כי הגאפ קטן מדי לעורר את אפקט העוגן. תמחור Best - העוגן: Best צריך להיות פי 3 לפחות מ-Good. למה? כי תפקידו לעגן. Best ב-30K גורם ל-Better 15K להיראות 'הגיוני'. אם Best היה 18K, ה-Better 15K היה 'כמעט כמו Best' - אין אפקט. המספרים שראינו בעסקים ישראלים: סגירה כללית עולה 15%-25% עם 3 חבילות. הכנסה ממוצעת עולה 30%-60%. אחוז התמקחות יורד 40%.

שירה, מאמנת ניהול, 5 שנות ניסיון. לפני (הצעה אחת): ליווי 6 חודשים - 15,000 ש״ח. אחוז סגירה 25%. הכנסה ממוצעת 15K. אחרי (3 חבילות): Good - אבחון חודשי + 2 פגישות: 5,000 ש״ח. Better - ליווי 6 חודשים + פגישות שבועיות: 18,000 ש״ח. Best - ליווי 12 חודשים + פגישות + WhatsApp ישיר + 2 סדנאות צוות: 45,000 ש״ח. תוצאות 3 חודשים: אחוז סגירה עלה ל-45%. התפלגות - 25% קונים Good (5K), 60% קונים Better (18K), 15% קונים Best (45K). הכנסה ממוצעת לסגירה: 17,800 ש״ח. עם פי 2 יותר סגירות + 20% עליה במחיר ממוצע = הכנסה חודשית פי 2.5. בלי לקוח חדש אחד שלא הגיע אליה גם קודם.

טעות 1 - 3 חבילות עם אותו עומק במספר פגישות שונה: Good 1 פגישה, Better 3, Best 6. זה לא 3 מוצרים - זו אותה משימה בכמויות שונות. הלקוח רואה את זה ולא משתכנע. כל חבילה חייבת להיות 'מוצר' אחר. טעות 2 - Best נחבא: בעלי עסקים נבהלים מהמספר הגבוה ב-Best ולא דוחפים אותו. תוצאה - אף אחד לא קונה Best, אפקט העוגן לא עובד. טעות 3 - Good זול מדי שאוכל את Better: Good ב-2K, Better ב-10K - חלק מהלקוחות יקנו את Good כי המעבר ל-Better מורגש. השאר את Good ב-25%-35% מ-Better, לא פחות.