מודל פשוט - עליה של 20% במחיר, נטישה של 20% מהלקוחות: לפני: 10 לקוחות × 5,000 ש״ח = 50,000 ש״ח לחודש. אחרי: 8 לקוחות × 6,000 ש״ח = 48,000 ש״ח לחודש. כמעט אותו דבר! הפלוס הסמוי: עם 8 לקוחות במקום 10 - יש לך 20% פחות עבודה. שעות נחסכות = יכולת להוסיף לקוח חדש. לקוח חדש ב-6,000 ש״ח = 54,000 ש״ח. עליה של 8%, פחות שעות עבודה. המודל הזה עובד אם: א. הנטישה מתחת ל-30% (אם 50% עוזבים, יש בעיה במוצר או באופן ההצגה). ב. הלקוחות הנותרים הם השווים יותר (לא הזולים). ג. יש לך יכולת לקבל לקוחות חדשים.

3 קטגוריות לקוחות - מי לאבד ומי לשמר: קטגוריה A - לקוחות שווה לאבד אם יעזבו: מתלוננים תכוף, משלמים בזמן רק אחרי תזכורת, דורשים יותר ממה שמשלמים. אם הם עוזבים בעקבות העלאת מחיר - רווח. קטגוריה B - לקוחות אמצעיים: משלמים בזמן, לא מטעין במיוחד, לא תורם במיוחד. נטישה - נורמלי. קטגוריה C - לקוחות מעולים שאתה רוצה לשמר: משלמים בזמן, מקור הפניות, נותנים תוצאות שמשמשים כקייסים. אם הם מתחילים להראות הסכמה לעזוב, אל תהיה גאה - הצע פתרון. הקלת מעבר (חודש דצמבר במחיר ישן, ינואר חדש), חבילה מותאמת אישית, הנחה זמנית עם תאריך סיום. אבל לא יותר מ-3 לקוחות סך הכל.

רינה, יועצת אסטרטגית, 12 לקוחות. העלאת מחיר מ-5,000 ל-7,500 (50%). לפני העלאה: 12 × 5,000 = 60,000 ש״ח לחודש. אחרי הודעה ושיחות: 3 לקוחות הסכימו מיד. 5 הסכימו אחרי שיחה (אחד עם הקלת מעבר חודשית). 4 עזבו - כל ה-4 היו קטגוריה A (מטרידים, מתמקחים, צריכים בזק). תוצאה: 8 × 7,500 = 60,000 ש״ח לחודש. אותה הכנסה, פחות שעות עבודה משמעותית. רינה הוסיפה 2 לקוחות חדשים תוך 4 חודשים (כי היה לה זמן פנוי לשיווק). חודש 4: 10 לקוחות × 7,500 = 75,000 ש״ח לחודש. עליה של 25% מ-12 חודשים אחורה - עם פחות לקוחות, פחות בלגן, יותר זמן.

טעות 1 - להתחנן ללקוח שעוזב: 'בבקשה אל תעזוב, אני אעשה לך מחיר מיוחד'. זה הורס את המוניטין שלך. הוא יספר לאחרים שיש לך מחיר 'נמוך' אם רק מתעקשים. תהיה גאה - 'מבין את ההחלטה, תודה על השנים, תמיד תוכל לחזור'. טעות 2 - לפחד מנטישה ולוותר על העלאה: 'אולי 5%-10% רק, לא 25%'. מאבדים את ההזדמנות. הנטישה בעליה של 25% היא לא 5x מהנטישה בעליה של 5%. טעות 3 - לא לתכנן החלפה: מאבדים 3 לקוחות ולא משווקים. תוך חצי שנה - ירידה בהכנסה. במקביל לתהליך העלאת מחיר, מתחילים מאמץ שיווק (פוסטים, נטוורקינג) כדי להחליף נטישה.