שורה 1: 'תודה על הזמן שהיה לנו בפגישות הקודמות.' שורה 2: 'בהתאם למה ששמעתי, הבעיה שלך עולה לך X ש״ח לשנה, ואתה רוצה לפתור אותה תוך Y חודשים.' שורה 3: 'ניסיון השטח שלנו מראה שעבור עסק במצב שלך, הפתרון יביא ערך של Z ש״ח לשנה.' שורה 4: 'יש לי 3 דרכים לעבוד יחד, נתאים את הנכונה לך.' שורה 5: 'הראשונה - חבילת Best - 60,000 ש״ח. מתאימה ללקוחות שצריכים מעטפת רחבה.' שורה 6: 'השנייה - חבילת Better - 25,000 ש״ח. רוב הלקוחות בוחרים בה.' שורה 7: 'השלישית - חבילת Good - 8,000 ש״ח. נקודת כניסה לבדיקה.' שורה 8: 'במצב הספציפי שלך, אני ממליצה על Better - היא הכי מתאימה לעסק בגודל שלך.' שורה 9: 'מה שצריך להחליט עכשיו - האם זה משתלם לך לחתום היום או שאתה צריך עוד מידע?' שורה 10: שתיקה. מחכים.

שורות 1-3 - מסגרת ערך: מתחילים בלסכם את הבעיה ב-₪ - זה המספר שמצדיק את כל המחירים שיבואו. מי שקנה ב-Discovery יקבל את זה. שורה 4 - מצב מעבר: אומרים שיש 3 חבילות, מוודאים שהלקוח קולט. שורות 5-7 - הצגת 3 חבילות מ-Best למטה: עוגן! Best ראשון. הוא מנרמל את Better. שורה אחת לכל חבילה, לא הסבר ארוך. שורה 8 - המלצה אישית: הלקוח מצפה לזה. בלי המלצה הוא יבחר Good. שורה 9 - שאלה סגורה: 'משתלם לך לחתום או צריך עוד מידע?' זה לא 'מה אתה חושב?' (פתוח מדי). שורה 10 - שתיקה: הכי קשה. מי שמדבר ראשון מפסיד. רוב נותני השירות לא מחזיקים מעמד בשתיקה ומתחילים להוסיף הסברים שמוזילים. תחזיק. 10-20 שניות זה הרבה.

יועצת תוצרים, פגישה שלישית עם לקוחה (מנכ״לית חברת אופנה). שורה 1: 'תודה רחל על הזמן. נחמד לעבוד יחד.' שורה 2: 'בהתאם למה ששמעתי - חוסר תוצרים מקצועיים גורם לך לאבד 30% מהלידים, מה שעולה לך בערך 400K לשנה.' שורה 3: 'הניסיון שלנו עם 1,200+ עסקים מראה שיועצת תוצרים מקצועית מחזירה 60-70% מהלידים האלה - ערך כלכלי של 250K לשנה.' שורה 4: 'יש לי 3 דרכים שאני עובדת איתן.' שורה 5: 'הראשונה - ליווי VIP שנתי כולל ייצור תוצרים, חזרות, וצילומים מקצועיים - 80,000 ש״ח.' שורה 6: 'השנייה - ליווי 6 חודשים, כולל ייצור תוצרים בסיסי - 30,000 ש״ח. רוב הלקוחות בוחרים בה.' שורה 7: 'השלישית - אבחון תוצרים חודשי, חד-פעמי - 7,500 ש״ח.' שורה 8: 'במצב שלך - חברה בצמיחה, מותג קיים, צוות קטן - אני ממליצה על Better.' שורה 9: 'משתלם לך לחתום היום או שאת צריכה עוד מידע?' שורה 10: שתיקה. 12 שניות. רחל - 'בוא נתחיל'. סגירה במקום ב-30K.

טעות 1 - להוסיף הסברים בין השורות: 'הליווי VIP כולל גם פגישות בבית הלקוח וגם זמינות 24/7 וגם...' - לא. שורה אחת לכל חבילה. אם הלקוח שואל, אז להרחיב. טעות 2 - לוותר על שורה 10 (השתיקה): הכי קשה - לסיים את שורה 9 ולא לדבר. רוב מאבדים את זה. תרגול 20 פעמים ב-Roleplay לפני פגישה אמיתית. טעות 3 - להציג את החבילות מ-Good למעלה: 'הראשונה הזולה היא Good - 7,500. השנייה - Better - 30,000. השלישית - Best - 80,000'. זה ההפך מההגיון של עוגן. תמיד מ-Best למטה.