תרחיש = הנחה על שינוי בעתיד והשפעתו על המספרים. לא חיזוי, הנחה. במקום לחשב 'מה יקרה אם...' אנחנו מחשבים 'מה יקרה אם...' עם 4-6 הנחות שונות. תרחישים נפוצים בעסק SMB - CAC עולה (יקור פרסום), CAC יורד (גילוי ערוץ זול), AOV עולה (שיפור מחיר), AOV יורד (תחרות מורידה מחיר), Churn עולה (לקוח גדול עוזב), Frequency עולה (קמפיין שימור). חשיבות - לקבל החלטות מודעות. אם אתה יודע שתרחיש 'CAC עולה 30%' מפיל את העסק לתחת ל-Breakeven, אתה מבין שיש לך חולשה. אפשר להתחיל לבנות חוסן - יותר ערוצי גיוס, יותר שימור, מרווח ביטחון רחב יותר.

פותחים Google Sheet. שורות - 5 המספרים (CAC, AOV, Frequency, Lifetime, LTV). עמודות - תרחיש בסיס, תרחיש 1, תרחיש 2, תרחיש 3, תרחיש 4. בעמודת בסיס - המספרים הנוכחיים. בעמודות 1-4 - שינויים. תרחיש 1: CAC * 1.2 (עולה 20%), השאר זהה. תרחיש 2: AOV * 0.9 (יורד 10%). וכו'. שורות נוספות מחשבות אוטומטית - LTV, יחס LTV/CAC, Payback, רווח חודשי. בסוף - בכל עמודה רואים את ההשפעה הסופית. רוצים לראות אם רווח חודשי נשאר חיובי, או שעובר לשלילי. אם תרחיש מסוים מעביר את העסק להפסד - יש לך אזור פגיע. בודקים את כל ה-4 ומסמנים את הקריטיים.

חנות ספורט. בסיס - CAC 240, AOV 520, Frequency 1.8, Lifetime 2.2 שנים, שולי 35%. LTV = 520*1.8*2.2*0.35 = 720 ש״ח. יחס 3:1. רווח חודשי 18,000 ש״ח. תרחיש 1 (CAC +20%) - CAC 288, LTV ללא שינוי, יחס 2.5:1 (מתחת לסף), רווח 12,000. תרחיש 2 (AOV -10%) - AOV 468, LTV 648, יחס 2.7:1, רווח 8,000. תרחיש 3 (Churn +2 נקודות, Lifetime יורד ל-1.8) - LTV 589, יחס 2.4:1, רווח 4,500. תרחיש 4 (Frequency +15%, ל-2.07) - LTV 828, יחס 3.5:1, רווח 24,000. מסקנה - תרחיש 3 הוא הקריטי. הבעלים החליט להשקיע ב-CRM שימור ובמועדון לקוחות לפני שיגדיל פרסום. בלי המודל היה ממשיך 'לדחוף' פרסום ולא היה רואה את הסיכון.

טעות 1 - להניח תרחישים חיוביים בלבד. כולם אוהבים לחשב 'מה אם נצליח לגדול 50%'. אבל החשיבות היא בתרחישים השליליים. עסק שמתכונן רק לטוב - נופל על הראשון הרע. טעות 2 - להניח שינויים גדולים מדי. תרחיש 'CAC עולה פי 3' לא ריאלי. תרחיש 'CAC עולה 15-25%' ריאלי. תרחישים ריאליים = החלטות שימושיות. טעות 3 - לבנות תרחישים פעם אחת ולא לעדכן. השוק משתנה. כל רבעון - לעדכן את הבסיס ולבדוק תרחישים חדשים.