לקוח Basic הוא לא 'גרסה זולה של לקוח Standard'. הוא לקוח אחר עם צרכים אחרים: 1) תקציב מוגבל - עסק חדש או קטן עם הכנסה חודשית 10-30K. לא יקנה Standard ב-15,000 ₪. 2) בודק את המים - רוצה לראות איך אתה עובד לפני שמתחייב. אבחון של חודש הוא 'דייט ראשון'. 3) צריך פתרון ספציפי וצר - לא רוצה הכל, רק מסמך אחד, רק פגישה אחת, רק שאלה אחת. 4) עתיד ככניסה ל-Standard - מתוך 100 לקוחות Basic, 20-40% משדרגים ל-Standard תוך 6-12 חודשים. זה השווה האמיתי של Basic - היא משפך, לא רק הכנסה. בעלי עסק שמתעלמים מ-Basic מאבדים גם את הלקוחות האלה וגם את 'נתיב הכניסה' שלהם בעתיד.

כלל 1 - מוגבל בזמן ובהיקף. 'אבחון חד פעמי של 4 שעות', 'חודש ליווי', 'פגישה אחת + דוח'. הלקוח יודע מראש מה הוא מקבל ומתי זה נגמר. כלל 2 - שולי רווח חיוביים. גם אם Basic במחיר נמוך, חייב להיות רווח של לפחות 30%. אם Basic מפסיד לך כסף, אתה משלם בשביל שלקוח יבחן אותך - זו אסטרטגיה רעה. כלל 3 - תוצר ברור שניתן לרכוש בלעדיו. מסמך, דוח, אבחון. לא 'ייעוץ' - תוצר. כלל 4 - שער ברור ל-Standard. בסוף Basic, הלקוח רואה הצעה ברורה לשדרוג. דוגמה: 'בסוף האבחון, אם החלטת להמשיך, 50% מהמחיר של Basic יזוכה ב-Standard'. השער הזה הוא מה שהופך את Basic מ'הכנסה חד פעמית' ל'משפך אמיתי'.

עידן, יועץ סייבר. Premium - 'הגנה ארגונית' - 80,000 ₪/שנה. Standard - 'אבחון + יישום' - 25,000 ₪. Basic - 'אבחון אבטחה' - 4,500 ₪ (חד פעמי): 1) 3 שעות סריקה של מערכת. 2) דוח 12 עמודים עם 10 בעיות מובילות. 3) תכנון פעולה לתיקון (לא יישום). 4) שיחת הצגה של שעה. חוזה כניסה ל-Standard: 'אם תבחר ב-Standard תוך 30 יום אחרי האבחון, 50% מהמחיר של Basic יזוכה'. תוצאות 12 חודשים: 60 לקוחות Basic (270K הכנסה), 20% (12 לקוחות) שדרגו ל-Standard עם זיכוי (12 × 22,750 = 273K). רווח כפול - הכנסה ישירה מ-Basic + לידים איכותיים ל-Standard שהם 'כבר ראו שאני שווה'. CAC לתחילת Standard - אפסי.

טעות 1 - Basic טוב מדי. אם Basic נותן 60-80% מהערך של Standard, רוב הלקוחות יבחרו ב-Basic. הקטן את ההיקף עד שזה ברור שזה כניסה ולא תחליף. טעות 2 - Basic במחיר אפסי או 'חינם'. השווה הנתפס של החבילה צונח. גם 990 ₪ עדיף על 'בחינם'. טעות 3 - בלי שער ברור ל-Standard. Basic בלי קישור ל-Standard הוא הכנסה חד פעמית בלבד. וודא שיש מסלול שדרוג. טעות 4 - Basic שהורג את Standard. אם Basic כולל מסמך 'תוכנית עסקית מלאה', מה צריכים ב-Standard? וודא ש-Basic הוא חלק קטן ומובדל ממה ש-Standard מציעה. תזכור - יש לקוחות שרק רוצים Basic, וזה בסדר. אבל המבנה הכולל חייב להוביל מ-Basic ל-Standard ל-Premium.