בניית Premium - העוגן שלא נועד להימכר הרבה
שיעור 8 מתוך 14
התשובה הקצרה
תפסיק לחשוב על Premium כ'Standard עם עוד שעות'. זו הטעות שהופכת חבילות פרימיום לכישלון שיווקי. Premium משרתת לקוח אחר לגמרי - מישהו שערך הזמן שלו גבוה, שרוצה גישה ישירה ולא דרך צוות, ושמוכן לשלם כדי לחסוך זמן וסיכון, לא רק כדי לקבל 'עוד'. בניית Premium טובה דורשת שלוש עד חמש פריבילגיות שלא קיימות ב-Standard בכלל - לא בכמות גדולה יותר, אלא בסוג אחר. הפריבילגיות האלה צריכות להיות ספציפיות ומדידות (תדירות, זמן תגובה, גישה) ולא מילים כלליות כמו 'שירות VIP'. חבילת Premium טובה היא כזו שיש אנשים שבאמת רוצים אותה - גם אם היא נמכרת רק פעם בחודש, כי תפקידה העיקרי הוא לשנות את התפיסה של Standard, לא למכור בכמות.
מי בכלל הלקוח של Premium
לקוח Premium הוא לא 'לקוח Standard עם עוד כסף' - הוא סוג אחר של לקוח. ערך הזמן שלו גבוה, ולכן הוא ישלם כדי לחסוך שעות המתנה או חיפוש. הוא רוצה גישה ישירה אליך, לא לצוות. הוא רוצה את דעת המומחה הספציפי, לא צוות כללי. הוא רוצה תוצאה מותאמת באופן אישי, לא מסגרת קבועה. והוא רוצה גמישות בלוח זמנים - הזמן שלו יקר, אז התנאים צריכים להתאים אליו. אם תעצב Premium מתוך המחשבה 'מה יגרום ללקוחות Standard הקיימים שלי לשדרג' - זה כמעט תמיד ייכשל, כי לקוחות Standard בחרו בה כי היא מתאימה להם. Premium צריכה להיבנות מתוך השאלה 'איזה לקוח הייתי רוצה לעבוד איתו יותר, ומה הוא באמת צריך'.
טוען את המשך השיעור...