לקוח Premium הוא לא 'הלקוח של Standard עם יותר כסף'. הוא לקוח אחר עם צרכים שונים: 1) ערך הזמן שלו גבוה - 500-1,500 ₪ לשעה ויותר. הוא ישלם פרמיום כדי לחסוך שעות חיפוש או המתנה. 2) הוא רוצה גישה ישירה - לא דרך עוזר. WhatsApp ישיר אליך, לא לצוות. 3) הוא רוצה דעת מומחה בודד - לא צוות צעיר. הוא משלם בשבילך באופן ספציפי. 4) הוא רוצה תוצאה אישית מותאמת לחלוטין - לא 'חבילת קורסים מובנית'. 5) הוא רוצה לוז גמיש - לא 'נעבוד בכל יום שני בשעה 14'. הזמן שלו יקר, התנאים שלו צריכים להיות גמישים. אם תעצב Premium לפי לקוחות Standard - זה לא יעבוד. תעצב לפי מי שהיית רוצה לקבל בעתיד.

פריבילגיה 1 - גישה ישירה ב-WhatsApp אליך אישית עם תגובה תוך 12 שעות בימי שבוע. לא 'גישה לצוות' - אליך אישית. פריבילגיה 2 - פגישת אבחון רבעונית של חצי יום. במקום 'פגישה חודשית של שעה' - אבחון עומק 4 פעמים בשנה. פריבילגיה 3 - פגישת חירום חודשית בלוז. בכל חודש אפשר להזמין פגישה דחופה בלי בקשת הצדקה. פריבילגיה 4 - גישה לחומרים מתקדמים שלא במקום אחר. קורסים פנימיים, מסמכים אישיים, מקרי בוחן שלא פורסמו. פריבילגיה 5 - הצגת תוצאות שנתית לבעלי המניות / לדירקטוריון. במקרים שצריך עזרה בהצגה למשקיע או לבעלי המניות. שירות נדיר ויקר, אבל קריטי ללקוחות פרמיום אמיתיים.

אבי, יועץ M&A (מיזוגים ורכישות). Standard - 'מסלול אסטרטגי' - 50,000 ₪/חודש: ליווי שבועי, דוחות חודשיים, גישה למרשתת. Premium - 'מסלול שותפות' - 150,000 ₪/חודש: כל מה ב-Standard + 1) WhatsApp ישיר לאבי 24/6 (לא שבת) עם תגובה תוך 4 שעות. 2) ייצוג בפגישות משקיעים במידה ונדרש. 3) גישה לרשת הקשרים האישית של אבי - 200+ אנשי M&A. 4) מסמכי 'Internal Memos' אישיים של אבי שלא חולקו. 5) חצי יום שבועי כשנדרש לפרויקט חם. תוצאה: 4 לקוחות Premium מתוך 30 לקוחות סך הכל. 4 × 150K = 600K. 26 × 50K = 1.3M. סה'כ כ-65% מההכנסה מ-Standard, 35% מ-Premium - יחס מצוין. הלקוחות של Premium משלמים פי 3 מ-Standard ומקבלים פריבילגיות שמצדיקות זאת.

טעות 1 - להוסיף ל-Premium רק 'עוד שעות' של אותו שירות. הפסיכולוגיה לא עובדת כך. הלקוח מרגיש שהוא משלם פי 2 בשביל עוד 30% תוצרת. טעות 2 - להציע ל-Premium שירותים שאתה לא מסוגל לקיים. 'תמיכה 24/7' שאתה לא תוכל לקיים - יוצר בעיה אחרי 3 חודשים. תהיה ריאליסטי. טעות 3 - לעצב Premium לפי לקוחות קיימים. הלקוחות הקיימים שלך הם מ-Standard - הם לא יקפצו ל-Premium. תעצב Premium לפי מי שהיית רוצה לקבל בעתיד. טעות 4 - לא להעלות Premium ב-12 חודשים. Premium של היום הוא Standard של מחר. כל שנה בדוק את ה-Premium ועלה אותו בעוד ערך + מחיר.