כשבעל עסק מסכים להתאמה, 3 דברים קורים. 1) הוא מאבד את העוגן. אם Standard ב-15K ולקוח קיבל את 'הליווי המורחב' ב-12K - אין יותר Standard. 2) הוא יוצר תקדים. הלקוח הבא יראה ויבקש דבר דומה. תוך 6 חודשים אין מבנה תמחור - יש 50 הסכמים שונים. 3) הוא משדר חוסר ביטחון. הלקוח חושב 'הוא יורד במחיר כי הוא לא בטוח שמה שהוא מציע שווה את זה'. במקום זה, הוא ירכוש בזול ולא יחזור. פתרון - להחזיק את 3 החבילות כברירות מחדל, ולתת ללקוח לבחור איזו מתאימה לו. גמישות נמצאת בתוך החבילה, לא בין חבילות.

חלק 1 - לכבד את הבקשה. 'אני מבינה את הבקשה שלך - אתה רוצה רק את X. זה הגיוני מהמקום שלך'. בלי להגן. בלי 'אבל'. רק אישור. חלק 2 - להסביר את הלוגיקה של החבילות. '3 החבילות בנויות כדי לתת תוצאה מסוימת לכל לקוח. Basic נותנת אבחון. Standard נותנת ליווי שלם. Premium נותנת שותפות שנתית. הסיבה שלא אני בונה 'חבילה אישית' היא שזה היה הופך את התהליך לחסר מבנה ופחות אפקטיבי'. חלק 3 - להציע פתרון בתוך המסגרת. 'יש לי 2 הצעות. אופציה אחת - תתחיל מ-Basic. תקבל את האבחון. אחרי 30 יום נחליט אם להמשיך ל-Standard. אופציה שתיים - אם אתה רוצה משהו ממה שב-Standard, אנחנו פותחים ב-Standard והדבר הזה כלול. מה עובד יותר?'.

יועצת תזרים. Standard - 'תוכנית תזרים שנתית' - 24,000 ₪. Basic - 'אבחון חודש' - 6,000 ₪. לקוח: 'אני רק רוצה את האבחון מ-Basic + הפגישות מ-Standard. תן לי את זה ב-15K'. תשובה: 'אני מבין את הבקשה - אתה רוצה אבחון יותר עמוק עם פגישות. זה הגיוני. הסיבה ש-3 החבילות בנויות כך - האבחון של Basic הוא נקודת התחלה ל-Standard, לא תחליף. אם תתחיל ב-Basic ב-6K, ותחליט להמשיך ל-Standard תוך 30 יום, אקזז 50% מה-Basic - אז Standard תעלה לך 21K. או - אם אתה כבר יודע שאתה רוצה את הליווי המלא, נתחיל ישר ב-Standard ב-24K. מה עובד?'. הלקוח בחר Standard. במקום לאבד את הסגירה או לחתוך 9K, היועצת החזיקה את המבנה.

טעות 1 - להסכים מהר 'כדי לא לאבד את הלקוח'. הסכמה מהירה מאבדת לקוחות יותר מהחזקת המבנה - כי המבנה הוא חלק מהאמון. טעות 2 - להגן יותר מדי. 'אני לא יכול להוריד מחיר כי...' - נשמע חלש. הסיבה שאתה לא יורד היא לא 'כי אני לא יכול' אלא 'כי המבנה בנוי לתת תוצאה'. טעות 3 - להציע 'הנחה קטנה'. הנחה 5%-10% לא משכנעת ויוצרת תקדים. עדיף ללא הנחה אבל עם תוספת ערך (חודש נוסף, פגישה נוספת). טעות 4 - לא להציע פתרון. לסרב בלי לתת אופציות אחרות = ללקוח אין לאן ללכת חוץ מ'אני אחשוב'.