אריזת שירותים לא-מוחשיים - יעוץ, ליווי, חופש בזמן
שיעור 10 מתוך 14
התשובה הקצרה
שירות לא-מוחשי קשה לתמחר ב-3 חבילות. אתה לא מוכר מוצר, אלא 'זמן ומוח'. הלקוח לא יכול 'לראות' מה הוא מקבל. הפתרון - להמיר את השירות לתוצרים מוחשיים. במקום '12 שעות ייעוץ' - '6 פגישות של שעתיים + 3 דוחות כתובים + 2 הצגות'. במקום 'ליווי שיווקי' - 'תוכנית שיווקית 30 עמודים + 12 פגישות + ניהול 2 קמפיינים + דוח חודשי'. ההמרה הזו עושה 3 דברים: היא מוסיפה שווה נתפס לחבילה, היא יוצרת הבדל ברור בין החבילות (Basic - 1 תוצר, Premium - 8 תוצרים), והיא מקלה על השוואת חבילות לעומק. רוב נותני השירות שמתקשים למכור 3 חבילות שוכחים את הצעד הזה.
הבעיה - שירות לא-מוחשי בעין הלקוח
כשמוכרים מוצר פיזי, ההבדל בין החבילות ברור. סמארטפון Basic - מסך 6.1 אינץ', זיכרון 128GB. Premium - מסך 6.7 אינץ', זיכרון 512GB. אבל בשירות זה אחרת. 'ליווי עסקי' - מה זה אומר בפועל? כמה זמן, מה מקבלים, איפה ההבדל בין רמות? הלקוח לא יכול לראות. הוא מנחש, או יותר נכון - לא מנחש וחוזר ל'אני אחשוב'. הפתרון הוא להמיר את השירות לתוצרים. תוצר הוא משהו שאפשר לראות, להחזיק, או למדוד. דוח כתוב הוא תוצר. פגישה היא תוצר. תוכנית פעולה היא תוצר. 'ייעוץ' הוא לא תוצר - הוא תהליך. הלקוח רוצה לקנות תוצר, גם אם הוא מקבל תהליך.
טוען את המשך השיעור...