סיבה 1 - עלויות עלו. שכר עובדים, שכירות, ציוד, חומרי גלם - הכל עולה כל שנה. אם לא תעדכן מחירים - אחוז הרווחיות שלך יורד באופן אוטומטי. סיבה 2 - הביקוש עולה. אם יש לך יותר לקוחות פוטנציאליים מהיצע - זה אומר שהמחיר נמוך מדי. סיבה 3 - השירות השתפר. בצמיחה השירות בדרך כלל משתפר - יש לך יותר עובדים, מערכות טובות יותר, מומחיות מצטברת. השיפור צריך להיתרגם למחיר. סיבה 4 - מיקום בשוק התחזק. אתה בעמדה טובה יותר עכשיו, וזה צריך להתבטא בתמחור. סיבה 5 - העלאה היא הדרך הזולה ביותר להגדיל רווחיות.

שלב 1 - העלאה ללקוחות חדשים בלבד. עליה של 20-30% במחיר ההצעה לחדשים. בודק את הקבלה של השוק לפני שתעדכן ותיקים. שלב 2 - אחרי 3 חודשים, אם 70%+ מהלקוחות החדשים מקבלים את המחיר החדש - תכין הודעה ללקוחות ותיקים. שלב 3 - הודעה ללקוחות ותיקים 60 יום מראש על העלאה של 10-15% במחיר. לא 30% - 30% תאבד מהם 20-30%. שלב 4 - מתן אופציה ללקוחות הוותיקים ביותר (מעל שנתיים) להישאר במחיר הישן עוד 6 חודשים. שמירה על אמון. שלב 5 - לדבוק במחיר החדש. אם תאפשר משא ומתן - תאבד את העדכון.

יועצת שיווק עם 18 לקוחות פעילים, מחיר ממוצע 4,500 ש״ח לחודש. רצתה להעלות. שלב 1 - לחדשים בלבד עלתה ל-6,000. הסכימו 12 מתוך 15 מועמדים חדשים. שלב 2 - אחרי 3 חודשים שלחה הודעה ל-18 הוותיקים על עלייה של 15% (ל-5,200) תוך 60 יום. 3 לקוחות עזבו. 15 נשארו. שלב 3 - אחרי 6 חודשים, ל-5 הלקוחות הוותיקים ביותר (מעל 3 שנים) הציעה להישאר בעוד 12 חודש במחיר 4,800 (עליה של רק 6%) כתוקנה לוותק. כולם הסכימו. תוצאה - הכנסה חודשית עלתה מ-81 אלף ש״ח ל-115 אלף, וזה רק מהמחירים. בלי שום לקוח חדש.

טעות 1 - להתחיל מהלקוחות הוותיקים. בעלי עסק לפעמים מתחילים בלעדכן את הוותיקים כי הם מרגישים שזה הנכון. אבל זה הופך את הסדר - תתחיל בחדשים ותגיע לוותיקים אחרי שתי וודאות. טעות 2 - להעלות הרבה מדי בבת אחת. עלייה של 40%+ לרוב גוררת איבוד 30-40% מהלקוחות. עדיף 15% השנה ועוד 15% בשנה הבאה. טעות 3 - להעלות בלי לתת ערך נוסף. אם המחיר עולה בלי שהלקוח מרגיש שמשהו השתפר - יש כעס. תיתן ערך נוסף קטן (פגישה רבעונית, דוח חודשי, וכו') בו זמנית עם העלאת המחיר.