שלב 1 (10 דקות) - הקלטה. בקש אישור מהלקוח לפני השיחה ('להבטחת איכות אנחנו מקליטים'). הקלט שיחה ממוצעת, לא חירום. שלב 2 (10 דקות) - האזנה. לא רק לעצמך - גם להפסקות, לטון. אל תקטע. רק תרשום על דף 7 נקודות לשיפור. שלב 3 (10 דקות) - הערכה ותכנון שבוע הבא. סמן 1-2 נקודות בלבד לשיפור השבוע הזה. לא 7. אם תנסה לשפר 7 - לא תשפר 1.

1) האם עברתי על 7 השלבים בסדר? 2) האם הפתיחה לקחה 30 שניות בלבד (לא יותר)? 3) האם שאלתי לפחות 5 שאלות גילוי לפני שהצגתי? 4) האם הצגתי בנוסחת FBP ולא רשימת פיצ'רים? 5) האם טיפלתי בכל התנגדות עם שאלה לפני תשובה? 6) האם הפעלתי טכניקת סגירה ספציפית? 7) האם הגדרתי צעד הבא עם תאריך מחייב? 7 כן או לא. בכל תשובת 'לא' - שם השיפור.

בעל סוכנות ביטוח התחיל את הפרוטוקול ב-2025. שבוע 1 - הקלטה ראשונה. גילה שהוא דילג על שלב צעד הבא ב-4 מתוך 5 השיחות. שבוע 2 - תיקן את זה ובלבד. אחוז העברה לחתימה עלה מ-58 ל-78 אחוז. שבוע 3 - גילה שטון שלו בסוף משפטים בהצגה עולה (מהוסס). שבוע 4 - תיקן. אחוז סגירה עלה מ-31 ל-39. תוך רבעון של פרוטוקול שבועי - מ-31 ל-46 אחוז. בלי שינוי בתסריט. רק תרגול עקבי.

סיבה 1 - לדלג שבוע 'כי הייתי עסוק'. שבוע אחד מחמיץ - פרוטוקול נגמר. הקדש 30 דקות קבועות ביומן. סיבה 2 - לנסות לשפר 7 נקודות יחד. לא יעבוד. רק 1-2 נקודות בשבוע. סיבה 3 - להקליט בלי להאזין. ההאזנה היא 50 אחוז מהפרוטוקול. בלי האזנה - אין שיפור.