סימנים: שואל הרבה שאלות פרטים ('מה גודל הצוות שלכם, מי מנהל, מאיפה ההון'). מעוניין אבל לא ממשיך. אומר 'מעניין' בלי החלטה. הטיפול: 1) קצר את הגילוי - 5 דקות במקום 8. 2) ערוך BANT חזק - בדוק תקציב ברור. 3) הפעל Direct Close: 'אז אתה רוצה להתחיל או לא?'. ישיר עוזר לתוקע גלגלים להחליט.

מנכל לחוץ: דיבור מהיר, 'יש לי 10 דקות', מבקש 'הצעה קצרה'. הטיפול: 1) כווץ את התסריט ל-15 דקות. 2) ערוך הצגה של 2 משפטים בלבד. 3) Assumptive Close: 'אני שולח לך לינק. רוצה במייל שלך או של העוזר?'. ועדת רכש: 'אני צריך להתייעץ עם השותף/הצוות'. הטיפול: 1) שאל מי בהחלטה. 2) הצע לעשות שיחה משותפת. 3) ספק 'חבילת מכירה' שיוכל להעביר - מסמך 1-עמוד עם הצדקה.

יועץ ניהול עבד 4 שנים עם 'אותה שיחה לכל לקוח'. אחוז סגירה 26 אחוז יציב. לימדנו אותו לאבחן פרסונה ב-30 שניות. תוצאה: תוקעי גלגלים - הוא קיצר את הגילוי, אחוז סגירה עלה מ-18 ל-32. מנכלים לחוצים - תסריט 15 דקות, אחוז סגירה עלה מ-22 ל-44. ועדות רכש - שיחה משותפת + מסמך 1-עמוד, אחוז סגירה עלה מ-31 ל-49. ממוצע משוקלל עלה מ-26 ל-39 אחוז. בלי שינוי במוצר.

טעות 1 - לא לאבחן בתחילת השיחה. אם אתה מאבחן בדקה 15 - איבדת 15 דקות. תאבחן ב-30 השניות הראשונות. טעות 2 - להאמין שיש 'התאמה לכל הפרסונות'. אין. אם אתה מתאים למנכל הלחוץ - תוקע הגלגלים יחוש דחיפה. אם אתה מתאים לתוקע הגלגלים - המנכל הלחוץ יעוף. טעות 3 - לא להתאים את הסגירה. תוקעי גלגלים צריכים Direct. מנכלים לחוצים צריכים Assumptive. ועדות צריכות Alternative.