גמישות מחיר = כמה השינוי במחיר משפיע על הביקוש. אם תעלה מחיר ב-10% ותאבד 30% מהלקוחות, יש לך גמישות גבוהה (פגיעות גבוהה). אם תעלה ב-10% ותאבד רק 5%, גמישות נמוכה (חוסן גבוה). גמישות נקבעת על ידי 3 גורמים: 1) ייחודיות הערך שלך. 2) קיום אלטרנטיבות זולות בשוק. 3) רגישות הלקוח לעלות. עסק SMB שמתחרה רק על מחיר - גמישות גבוהה, סיכון גבוה. עסק שמתחרה על ערך ייחודי - גמישות נמוכה.

1) תמחור מבוסס ערך, לא עלות - חשב מה שווי הלקוח מהשירות שלך (זמן שחסכת, כסף שהרווחת לו, סיכון שמנעת), ותמחור על בסיס זה. 2) חבילות ולא שעות - לקוח שמשלם 12K לחבילת 'דף נחיתה + שיווק' רגיש פחות ממתחרה זול ממי שמשלם 600 ש"ח לשעה. 3) חוזה ארוך עם הנחה - לקוח שחתום על שנה עם 10% הנחה לא רואה את המחיר החודשי, רואה את הערך הכולל. אובדן לקוח חוזה ארוך = פי 4 קושי ממנוי חודשי.

יועצת חייבה 500 ש"ח לשעה. לקוחות עזבו בקצב של 2 בחודש כי מצאו מי שמחייב 350 ש"ח. שינינו את המודל: חבילות חודשיות של 'שיווק B2B מלא' ב-7,800 ש"ח לחודש - כולל אסטרטגיה, ניהול קמפיינים, דוחות. לקוחות הפסיקו להשוות לפי שעה. גמישות מחיר ירדה. 12 חודשים אחר כך - אובדן לקוחות ירד מ-24 בשנה ל-5. מחזור עלה מ-44K לחודש ל-78K. אותה עבודה, אותו לקוח - מבנה תמחור שונה.

1) להוריד מחיר כשמופיע מתחרה זול - זו תגובה שמורידה גמישות לעוד יותר גבוהה. 2) לחייב לפי שעה כשהשירות שלך הוא תוצאה - שעות מאפשרות השוואה ישירה. 3) להעלות מחיר ב-20% פעם בשנה - הלם, לקוחות עוזבים. עדיף 5% פעמיים בשנה. 4) לא להציע הנחה לחוזה ארוך - מפסידים את הכלי החזק ביותר לקיבוע לקוחות.