סיכון ריכוזיות הוא חשיפה שנוצרת כשמספר קטן של לקוחות אחראי על נתח גדול מההכנסות. נמדד בשני אופנים: 1) % הכנסה מהלקוח הגדול ביותר. 2) % הכנסה מ-3 הלקוחות הגדולים. כלל אצבע מתוך ניסיון השטח: לקוח 0-15% מהמחזור = בריא. 15-25% = שמירה. 25-35% = סיכון. 35%+ = סכנה קיומית. 3 לקוחות שעוברים יחד 50% מהמחזור = סיכון תיק לקוחות.

שלב 1 (יום 1-14): מיפוי - חישוב ריכוזיות לפי לקוח על פני 12 החודשים האחרונים. שלב 2 (יום 15-30): זיהוי 5 לקוחות פוטנציאליים חדשים שמתאימים לפרופיל המנצח שלך. שלב 3 (יום 31-60): פנייה ל-5 בכל אמצעי אפשרי - לינקדאין, רשת מקצועית, הפניות, מודעה ממוקדת. יעד: 2 פגישות בחודש. שלב 4 (יום 61-90): סגירה של לפחות לקוח חדש אחד שמהווה לא פחות מ-15% מהמחזור הצפוי. במקביל - חיזוק הקשר עם הלקוח המרכזי - חוזה ארוך טווח, הסכם רטיינר, סעיפי הודעה מוקדמת ב-3 חודשים.

סוכנות עם מחזור 280K בחודש. בעל הסוכנות חשב שהוא מבוסס - 4 לקוחות, כולם משלמים בזמן. ניתוח ריכוזיות: לקוח 1 = 38% מהמחזור. לקוח 2 = 28%. לקוח 3 = 21%. לקוח 4 = 13%. סיכון ריכוזיות גבוה מאוד - 3 לקוחות שעוברים יחד 87%. בנינו תוכנית 90 יום: פנייה ל-12 לקוחות פוטנציאליים, 5 פגישות, 2 חוזים חדשים. אחרי 6 חודשים, הריכוזיות ירדה ל-26% / 22% / 18% / 14% / 12% / 8%. כשלקוח 1 (28% חדש) עזב אחרי שנה, ההכנסה ירדה ב-28% במקום 38%, והעסק שרד.

1) לחשוב 'הלקוח שלי חבר, הוא לא יעזוב' - 70% מאובדן לקוחות מרכזיים מגיע מסיבות אובייקטיביות (שינוי אסטרטגיה, מיזוג, החלפת מנהל). 2) לא לחתום על חוזה ארוך טווח - בלי הסכם לשנה עם הודעה מראש, אתה חשוף לאובדן פתאומי. 3) לפנות ללקוחות חדשים רק כשמתחילה התראה - מאוחר מדי, מחזור מכירה לוקח 60-90 יום. 4) להשקיע 80% מהזמן בלקוח הגדול וזניחה של שאר - ככה הוא הופך לעוד יותר מרכזי.