Quota Setting ו-Capacity Planning
שיעור 12 מתוך 16
התשובה הקצרה
Quota היא יעד המכירות לתקופה - חודש, רבעון, שנה. Capacity היא הקיבולת המעשית של איש מכירות - כמה הוא באמת יכול לעבד. הטעות הנפוצה - לקבוע quota על בסיס 'מה אנחנו רוצים' בלי לבדוק אם זה אפשרי בפועל. תוצאה: quota שלא נעמדת, צוות מתוסכל, ובעלת עסק מאוכזבת. הגישה הנכונה - quota בנויה על capacity. נוסחה: capacity של איש מכירות = שעות עבודה x כמה לידים יכול לעבד בשעה x אחוז סגירה x ערך עסקה ממוצע. דוגמה: איש מכירות 160 שעות בחודש, 30 דקות לליד = 320 לידים, 25% סגירה = 80 עסקאות, ערך 1,500 = 120K. זו ה-capacity. quota לא צריכה לעבור 80% מזה (96K) - כדי להשאיר מקום ל-stretch אבל ריאלי. בהמשך השיעור תחשב את הנוסחה על הצוות שלך - ותדע אם ה-quota הנוכחית הוגנת בכלל, או שהיא בנויה על תקווה.
נוסחת Capacity לאיש מכירות
Capacity = (שעות עבודה זמינות) x (לידים שאפשר לעבד בשעה) x (אחוז סגירה היסטורי) x (ערך עסקה ממוצע). דוגמה SMB ישראלי: 160 שעות בחודש (40 שעות שבוע), 25% מהן על מכירות (40 שעות נטו), 1 ליד ל-30 דקות = 80 לידים בחודש, 20% סגירה = 16 עסקאות, 2,500 ₪/עסקה = 40K capacity. תסביר - השאר הזמן הוא: אדמיניסטרציה (30%), פולואפ ושירות (25%), פעילויות אחרות (20%). מי שמצפה לאיש מכירות לעבוד 100% על שיחות חדשות - לא ריאלי.
טוען את המשך השיעור...