Capacity = (שעות עבודה זמינות) x (לידים שאפשר לעבד בשעה) x (אחוז סגירה היסטורי) x (ערך עסקה ממוצע). דוגמה SMB ישראלי: 160 שעות בחודש (40 שעות שבוע), 25% מהן על מכירות (40 שעות נטו), 1 ליד ל-30 דקות = 80 לידים בחודש, 20% סגירה = 16 עסקאות, 2,500 ש"ח/עסקה = 40K capacity. תסביר - השאר הזמן הוא: אדמיניסטרציה (30%), פולואפ ושירות (25%), פעילויות אחרות (20%). מי שמצפה לאיש מכירות לעבוד 100% על שיחות חדשות - לא ריאלי.

Quota = 80% מ-Capacity. למה לא 100%? כי capacity הוא תיאורטי - בפועל יש ימי מחלה, חופשות, פגישות פנימיות, ירידה זמנית באיכות לידים. 80% נותן לאיש מכירות מטרה ריאלית עם stretch בריא. דוגמה: capacity 40K, quota 32K לחודש. אם כל הזמן נעמד ב-quota, אפשר לעלות בהדרגה ל-85-90%. אם נכשל חודשיים ברצף, יש בעיה - או quota גבוהה מדי, או capacity חישוב לא נכון, או בעיה בתהליך.

יועצת עסקית במחזור 200K לחודש. 2 אנשי מכירות במשכורת + עמלות. חישוב capacity לכל אחד: 160 שעות x 30% מכירות = 48 שעות נטו x 1.5 לידים/שעה = 72 לידים x 18% סגירה = 13 עסקאות x 4,000 ש"ח = 52K. capacity כולל לצוות: 104K. אבל בעלת העסק קבעה quota של 70K לכל אחד = 140K. תוצאה: שניהם נכשלו, צוות עזב. חישוב מחדש: quota 80% מ-capacity = 42K לאיש = 84K צוות. השלמת 116K מ-Referrals ולקוחות חוזרים שבעלת העסק מטפלת בעצמה. שינוי quota גרם לשימור צוות וצמיחה.

להעלות quota כש: 1. הצוות עומד ב-quota הנוכחית 3 חודשים ברצף בקלות. 2. שיפור בתהליך (כלי חדש, סקריפט טוב יותר) שמגדיל capacity. 3. שיפור איכות לידים מצד השיווק שמגדיל אחוז סגירה. לא להעלות quota כשהצוות מתחיל לעמוד - תן 3 חודשים יציבים. גם לא להעלות יותר מ-10-15% בכל פעם. עליות חדות גורמות לכישלון ולעזיבת צוות. עליה הדרגתית = תוצאה יציבה.