Upsell ו-Cross-Sell - מטריצה של 9 הזדמנויות
שיעור 8 מתוך 14
התשובה הקצרה
Upsell הוא להציע ללקוח קיים גרסה גבוהה יותר של מה שהוא כבר קונה - חבילה מתקדמת, שירות פרימיום. Cross-Sell הוא להציע מוצר משלים אחר: לקוח שקונה ייעוץ מס מקבל הצעה לייעוץ עסקי. שני המנופים האלה הם הזולים ביותר להפעיל, כי אין בהם עלות רכישה ואין בהם בניית אמון. **תעשו את ההשוואה שמוכיחה את זה:** חשבו כמה עולה לכם להביא לקוח חדש (תקציב שיווק חלקי מספר לקוחות חדשים), ואז כמה עולה לשלוח הצעה ללקוח קיים. ההפרש הוא הסיבה שרוב הצמיחה הקלה שלכם יושבת ברשימה שכבר יש לכם.
Upsell מול Cross-Sell - שני מנופים שונים
לדוגמה, עם המספרים הבאים. הם נבחרו כדי שהחישוב יהיה ברור, לא כדי לתאר עסק מסוים. Upsell: לקוח קונה חבילה רגילה - להציע חבילה Pro. דוגמה: יועצת שמוכרת אבחון ב-1,500 ₪ - להציע 'ליווי ליישום' ב-5,000 נוספים. אחוזי ההמרה שבשיעור הזה (כאן ובדוגמאות בהמשך) הם טווחים שראינו אצל עסקים - לא מדגם סטטיסטי מייצג, קו התחלה לבדוק מול הנתונים שלך. אחוז המרה טיפוסי ל-Upsell: 15-25% של הלקוחות עוברים. Cross-Sell: לקוח קונה ייעוץ מס - להציע ייעוץ עסקי. מוצרים שונים אבל אותו לקוח. אחוז המרה: 20-35%. שני המנופים פועלים אחד אחרי השני - Upsell בהזדמנות, Cross-Sell חודשים אחרי. רוב העסקים מתעלמים משני המנופים ומתמקדים רק בגיוס לקוחות חדשים.
טוען את המשך השיעור...