ליד מ-Meta: עלות 80 ש"ח, סגירה 15-20%, עלות לעסקה 400-530 ש"ח. ליד מ-Referral: עלות 0-50 ש"ח (אולי תגמול קטן למפנה), סגירה 50-70%, עלות לעסקה 0-100 ש"ח. ה-Referral גם נוטה לסגור עסקאות גדולות יותר ולהיות לקוח לטווח ארוך יותר. עסק SMB ישראלי בריא צריך 25-40% מהמחזור להגיע מ-Referral. ברוב העסקים זה רק 10-15% כי אין מערכת מובנית - רק 'אם מישהו מזכיר אותך, יופי'. עם מערכת, אפשר להעלות ל-30%+ תוך 6-12 חודש.

גרסה 1 - אחרי תוצאה טובה: 'שמח שקיבלת את התוצאה. אם תכיר מישהו שמתמודד עם אותה בעיה - אשמח אם תפנה אותי. אני מעדיף לעבוד עם לקוחות מומלצים.' גרסה 2 - אחרי שיחת שביעות רצון: 'תודה על המשוב. אגב - יש לך 2-3 שמות של אנשים שעלי לפגוש? לא חייב להכריע - רק 2-3 שמות שאני יכול להגיע אליהם.' גרסה 3 - כברירת מחדל (לקוח VIP): 'אנחנו עובדים במודל המלצה - הלקוחות הכי טובים מגיעים מ-לקוחות קיימים. אם זה מתאים לך - אני אשמח להיפגש עם 2-3 אנשים שאתה חושב עליהם.' להציע משהו קונקרטי (2-3 שמות) קל יותר מ-'אם מישהו'.

קטגוריה 1 - פסיבי (פשוט נעלם): לא ביטל, לא טען. פשוט הפסיק לקנות. גישה: 'שלום, נעלמת לי, רציתי לדעת מה שלומך'. שיעור הצלחה: 30-40%. קטגוריה 2 - תלונה (עזב עם טענה): היה משהו שלא הסתדר. גישה: התנצלות + פתרון. 'דיברתי עם הצוות, רוצה לתקן.' שיעור הצלחה: 40-50%. קטגוריה 3 - מחיר (מצא זול יותר): אמר שמצא מתחרה. גישה: ערך מוסף. 'מבין את ההחלטה. שאלה - הצלחת לקבל את X שאצלי כלול?' שיעור הצלחה: 20-30%. כל קטגוריה דורשת גישה שונה - אותה הודעה לא תעבוד לכולם.

הודעה 1 (יום 1 אחרי שזיהית עזיבה): ראשונית - 'נעלמת לי, רציתי לבדוק שהכל בסדר.' (פסיבי) או 'דיברתי עם הצוות אחרי המקרה' (תלונה). הודעה 2 (יום 7): ערך - מאמר/וובינר/עדכון. בלי בקשה לחזור. הודעה 3 (יום 30): הצעה ספציפית - הנחה קלה, חזרה עם בונוס, שיחה אישית. אחרי יום 30 ללא תגובה, להעביר ל-Email רשימה למנת תוכן ארוכת טווח - אולי בעוד 6-12 חודש הם יחזרו. אסור 'לא הצלחתי, תשכח' - לקוח שעזב הוא נכס שתחזיר בעוד שנה.