תאורה - לבנה רכה (3000K), לא צהובה (2700K) ולא קרירה (4000K). 2 מקורות אור - מעל ומול. גובה מראה - מהריצפה עד 200 ס״מ, לא מראה חצוצרה קטנה. מרחק מהמראה - מינימום 1.5 מטר כדי לראות את כל הגוף. ספסל - חובה, לסל את התיק והבגדים. וו - לעל הדלת, לתלות מעיל ובגדים שמודדים. גודל החדר - 1.5x2 מטר מינימום. אם פחות מזה - הלקוחה לא מרגישה בנוח. ריצוף - חם, לא קר (קר על הרגליים מוריד מצב רוח).

משפט 1 - לפני הכניסה לחדר. 'נראה לי גם המידה X תתאים לך, להביא בנוסף?' (להציע מידה ליד). משפט 2 - אחרי 2 דקות בחדר. 'איך הוא יושב? אם הוא קצת רחב יש לי בדיוק את המידה הקטנה'. משפט 3 - כשיוצאת להסתכל. 'הוא נראה מעולה עליך, גם בצבע ה-X זמין אם תרצי לשקול'. משפט 4 - לפני סגירה. 'יש לי גם תיק שמתאים בדיוק לזה, להראות לך?'. 4 משפטים, כל אחד מציע משהו נוסף בלי לחץ. הניסיון מראה שכל משפט שמופעל מעלה את גודל הסל ב-18-32 ש״ח בממוצע.

חנות עם 12 שנים פעילות. הבעלת שמה לב שלקוחות מודדות הרבה אבל קונות מעט - יחס המרה ממדידה לקנייה היה 28%. ניתחנו את חדר המדידה - תאורה צהובה (לקוחה לא רואה איך הבגד באמת), אין מראה גוף שלם (רק מותן), אין ספסל. הצוות לא מציע כלום אחרי הכניסה. הקדישה 4,200 ש״ח לשיפוץ - תאורה לבנה, מראה 2 מטר, ספסל, וו. אימנה את הצוות על 4 המשפטים. תוך 90 יום - יחס המרה עלה ל-46%. גודל סל ממוצע עלה מ-145 ל-220 ש״ח. החזר השקעה תוך 6 שבועות.

טעות 1 - לזלזל בתאורה. מראה צהובה גורמת לכל בגד להיראות 'אחרת'. הלקוחה לא בטוחה בעצמה ויוצאת. השקעה של 800 ש״ח בנורות LED מתאימות = ROI חודש. טעות 2 - שהצוות לא נכנס לחדר. הצוות צריך 'לבדוק איך הולך' אחרי 2-3 דקות. לא להפריע, אבל גם לא להיעלם. טעות 3 - להעמיס יותר מדי בגדים בחדר. 5-7 פריטים מקסימום. יותר מזה - הלקוחה לא בוחנת בכובד ראש, וזה ירידה בהמרה.