תוכנית נקודות עובדת היכן שיש קנייה תכופה (סופר, פארמה - פעם בשבוע). בטקסטיל - לקוחה קונה 4-12 פעמים בשנה. כל קנייה לא משאירה מספיק נקודות לקבל הטבה משמעותית. עד שהיא צוברת מספיק - היא שכחה שיש לה נקודות. נוסף - הנחה של 50 ש״ח 'בגלל נקודות' לא מרגישה כמו יחס - מרגישה כמו טריק. מה כן מרגיש - 'אנחנו יודעות מי את, את מהקהל שלנו, יש לך גישה למה שאחרות לא מקבלות'. החזרה היא הקריטריון הברור - מי שחוזרת היא לקוחה אמיתית. הסכום פחות חשוב.

רמה 1 - 'חברה' (3-5 קניות בחצי שנה). הטבות חברתיות - גישה למרקדאון 5 ימים לפני הציבור, ימי כפיים VIP (יום שלם בחנות לחברות בלבד עם 15% הנחה ושתייה), עדיפות מענה בוואטסאפ. עלות לחנות - מינימלית, רק לוגיסטיקה. רמה 2 - 'חברה+' (6-9 קניות בחצי שנה). הוספה לרמה 1 - 1 שעת סטיילינג אישית פעם בעונה (העובדת עוזרת לבחור 3-5 פריטים מתאימים), שירות התאמה מקצועית חינמי (שיפר ידיים), משלוח חינם. רמה 3 - VIP (10+ קניות בחצי שנה). הוספה לרמה 2 - אירוע VIP חצי-שנתי (10-20 חברות, ערב יוקרתי, הצגת קולקציה חדשה לפני הציבור), מתנה ביום הולדת בגובה 200 ש״ח, גישה אישית לבעלת החנות.

חנות עם 7 שנים פעילות. הפעילה 3 שנים תוכנית נקודות - 80% מהלקוחות הסכימו להירשם, אבל רק 12% חזרו פעם שנייה. ב-2024 שינתה לתוכנית מבוססת חזרה. הפסיקה לעקוב אחרי נקודות. התחילה לעקוב אחרי קניות (סכום לא משנה - מספר ביקורים). חולקה לרמות. הוסיפה ימי כפיים VIP פעם בחודשיים (4 שעות, 10-15 חברות, יין ועוגיות, הנחה 15%). תוצאה - תוך שנה - אחוז לקוחות חוזרות עלה מ-18% ל-41%. ההכנסה הממוצעת ללקוחה בשנה עלתה מ-580 ל-1,180 ש״ח. עלות ההפעלה (יין, עוגיות, זמן) - 4,500 ש״ח לכל יום VIP, החזרה הצפויה לאותו יום - 25,000-40,000 ש״ח.

טעות 1 - להעתיק תוכנית נקודות של הענק. רשת ענקית עם מיליוני לקוחות בכל יום זה מודל אחר. בעסק קטן יותר אישי, יותר רגשי. לא להעתיק. טעות 2 - לתת הנחה כמו 'הטבה'. הנחה היא לא נאמנות - היא תמחור. גישה מוקדמת, יום VIP, סטיילינג אישי - אלה הטבות אמיתיות. הנחה לכולן זה הנחת מבצע, לא תוכנית. טעות 3 - לא לעקוב. תוכנית שלא נמדדת לא משתפרת. צריך לרשום כל לקוחה שעברה רמה ולעדכן אישית - וואטסאפ אישי 'נכנסת ל-VIP, ברוכה הבאה'.