תן-תן-בקש הוא עיקרון תרבותי שמופיע בכתבי רוברט סיאלדיני (Influence, 1984). העיקרון - בני אדם מרגישים מחויבים להחזיר טובה למי שנתן להם משהו. זה לא היגיון, זה רגש עמוק שמובנה בתרבות האנושית. בעולם המכירות, הפעלה של העיקרון מעלה היענות לבקשות ב-50-100 אחוז. בעולם ההפניות, היישום - לתת ערך פעמיים לפני שאתה מבקש הפניה. החוזה הלא כתוב - אני נתתי לך ערך פעמיים מעבר לשירות, עכשיו אתה מוכן לתת לי משהו בחזרה. שים לב - העיקרון עובד רק אם הערך אמיתי. אם אתה נותן 'ערך' שהוא בעצם מכירה מסווה (סיור באתר שלך, פוסט שמשבח את העסק שלך), זה לא נחשב ערך, זה נחשב מניפולציה.

מתנה 1 - מאמר או סרטון רלוונטי. שלח ללקוח מאמר שמתאים לאתגר עסקי שהוא הזכיר. עלות אפסית, ערך גבוה. מתנה 2 - חיבור אנושי. הצג ללקוח אדם בנטוורק שלך שיכול לעזור לו (לקוח אחר עם בעיה דומה שפתר, ספק טוב, יועץ בתחום משלים). חיבור 1 מצליח שווה לעיתים יותר מ-1,000 שח. מתנה 3 - ייעוץ קצר חינם. 'אם תרצה, נשב 20 דקות בטלפון על משהו שלא קשור לשירות שלי - אני אשמח לתת לך אבחון מהיר'. מתנה 4 - ביקורת חיובית בגוגל על העסק שלו (אם הוא עסק שאתה לקוח אצלו). מתנה 5 - הזכרה בקבוצה רלוונטית. 'יש לי חבר שמחפש [שירות של הלקוח] - שלחתי לו את הפרטים שלך'.

מאמן עסקי בבאר שבע ניסה תוכנית הפניות. שלח בקשה כתובה ל-15 לקוחות אחרי 3 חודשים של עבודה. אחוז היענות - 7 אחוז (אחד מתוך 15). היה משוכנע שהתוכנית לא עובדת לתרבות הישראלית. שינינו אסטרטגיה - לפני בקשת הפניה, לכל לקוח שלח 2 מתנות במשך חודש. מתנה 1 - מאמר מותאם אישית על אתגר שהלקוח הזכיר בפגישה. מתנה 2 - חיבור אנושי לאדם רלוונטי בנטוורק שלו. רק אחרי 2 המתנות, ביום השלישים של החודש - בקשת הפניה. תוצאה - אחוז היענות עלה מ-7 ל-53 אחוז (8 מתוך 15). 6 הפניות הגיעו, 3 סגרו, רווח של 18,000 שח. ההשקעה במתנות לקחה לו 4-5 שעות לחודש. ROI - פי 50 על השקעת זמן.

טעות 1 - לתת 'ערך' שהוא בעצם מכירה. דוגמה - לשלוח ללקוח 'מאמר חינם' שבעצם מקדם את השירות שלך. הלקוח מזהה את המניפולציה והעיקרון לא עובד. ערך אמיתי הוא ערך שאינו מקדם אותך ישירות. טעות 2 - לחפש החזרה מיידית אחרי כל מתנה. אם נתת מתנה ובאותה שיחה ביקשת הפניה - זו לא תן-תן-בקש, זו טריק. צריך לחלוף 2-4 שבועות בין מתנה לבקשה. הזמן יוצר את הסיפור הפנימי בלקוח של 'הוא נתן בלי לבקש'. טעות 3 - לתת רק פעם אחת ולחשוב שזה מספיק. החוק הוא 2 פעמים לפחות. פעם 1 אומרת 'אולי במקרה'. פעם 2 אומרת 'הוא באמת איש שנותן'. הכלל לוקח אפקט רק בפעם 2.