השאלה לא מבקשת תוכנית - היא מבקשת אילוץ. אם אדם אומר 'הייתי עושה X', הוא בעצם אומר 'X הוא מה שנכון בעיניי'. ואז השאלה הבאה - למה לא עשית את X עד עכשיו? התשובות הן ההנחות העמוקות: 'לא היה לי כסף לזה', 'לא רציתי לפגוע ברגשות', 'חשבתי שיש פתרון פשוט יותר'. כל אחת מההנחות הללו היא מנעול. שאלה 4 פותחת את המנעול.

שלב 1 - הדמיון. 'דמיין שעבר חצי שנה ופתרת את הבעיה. מה עשית כדי לפתור אותה?'. שלב 2 - הניסוח. הבעלים מתאר את הפעולה. רשום אותה במדויק. שלב 3 - חילוץ ההנחה. 'מה מנע ממך לעשות את זה כבר עכשיו?'. התשובה היא ההנחה. דוגמה: 'הייתי מוותר על לקוח X'. שאלה - 'מה מנע?'. תשובה - 'הוא 25% מהמחזור'. הנחה - 'אני לא יכול להחליף 25% מחזור בלקוחות אחרים'. הנחה זו לפעמים שגויה.

מחזור תקוע על 250,000 ₪ בשנה כבר 3 שנים. שאלה 4: 'מה היית עושה אחרת?'. תשובה: 'הייתי עוזבת את 3 הלקוחות הקטנים ועוברת לעבוד רק עם 5 לקוחות גדולים'. שאלה - 'מה מנע?'. תשובה - 'פחדתי שלא אצליח להחליף אותם'. הנחה - 'אני לא יכולה לסגור לקוחות גדולים'. בדיקה - האם זה נכון? לא ידעה. הפעולה: ראיון עם 10 לקוחות גדולים פוטנציאליים. תוצאה תוך 4 חודשים: 3 לקוחות חדשים בנפח של 80,000 ₪ כל אחד.

1) 'לא יודע' - תשובה לגיטימית אבל לא סופית. שאל 'ננחש ביחד - אם תאלץ לבחור פעולה אחת ב-30 שניות, מה?'. הלחץ של זמן חושף תשובה. 2) 'אם הייתי יודע לא הייתי כאן' - תשובה הגנתית. שאל 'נכון, אבל בוא ננסה. דמיין שאתה יודע - מה היית עושה?'. 3) פעולה לא ריאלית - 'הייתי מוכר את הכל ועובר לתאילנד'. תקבל את התשובה, תחייך, ותשאל 'ועוד מה?'. תקבל את התשובה השנייה - שם המידע.