ניהול Q&A - השאלות הקשות ואיך לענות
שיעור 12 מתוך 16
התשובה הקצרה
החלק שקובע אם תקבל עבודה הוא כמעט אף פעם לא הנאום - הוא חמש הדקות שאחריו. שם הקהל בודק אם אתה מחזיק את הטענות שלך גם כשלוחצים עליהן, ושם שאלה אחת קשה יכולה למחוק חצי שעה טובה או להפוך אותך למי שסומכים עליו. הבשורה הטובה: השאלות חוזרות. אצל כל בעל עסק יש חמש עד שבע שאלות שהוא מקבל שוב ושוב, והן ניתנות להכנה מראש כמו כל דבר אחר. בשיעור הזה יש מבנה תשובה קבוע בן שלושה שלבים, וגם שבע תשובות כתובות מילה במילה - כולל השאלה שמפילה הכי הרבה בעלי עסק, זו על המחיר.
טכניקת הגשר - 3 שלבים לכל תשובה
שלב 1, כ-5 שניות, הכרה: 'שאלה טובה', 'תודה ששאלת', 'אם הבנתי נכון'. זה לא נימוס ריק - זה הזמן שבו המוח שלך מתחיל לעבד את התשובה במקום לענות מהבטן. // שלב 2, כ-10 שניות, מסגור מחדש: 'מה שאתה בעצם שואל זה איך אני מבטיח ש...'. כאן אתה ממקד שאלה רחבה או תוקפנית לשאלה שאפשר לענות עליה. חשוב: אל תעוות את השאלה, זה נראה מיד. מסגר אותה לגרסה מדויקת יותר, לא לגרסה נוחה יותר. // שלב 3, עד 45 שניות, תשובה. אחרי דקה, הקהל מפסיק להקשיב וגם השואל. אם התשובה ארוכה מזה - תן את הגרעין והצע להמשיך אחרי. // ואז, וזה החלק שמדלגים עליו: תסתכל על שאר הקהל, לא על השואל, במחצית השנייה של התשובה. אחרת נוצרת שיחה פרטית שכולם צופים בה.
טוען את המשך השיעור...