5 ההתנגדויות הטלפוניות הקלאסיות - יקר/אחשוב/אשתי/אבדוק/יש
שיעור 8 מתוך 16
התשובה הקצרה
כל מי שמכר בטלפון אי פעם שמע את 5 ההתנגדויות הקלאסיות: 'יקר לי', 'אני אחשוב על זה', 'אני צריך לדבר עם אשתי / שותף', 'אני אבדוק אצל מתחרים', ו-'כבר יש לי ספק / פתרון'. הן חוזרות בכל ענף, בכל מחיר, בכל גודל עסקה. הסיבה: הן לא התנגדויות אמיתיות, הן תגובות אוטומטיות מהמוח של הלקוח כשהוא בלחץ סגירה. לכל אחת תשובה מנוסחת שעובדת בטלפון. אזהרה: התשובות בטלפון שונות מהתשובות בפגישה פיזית. בטלפון יש פחות זמן, אין שפת גוף, ואי אפשר לראות פנים. בהמשך - 5 התשובות המנוסחות במדויק, מתי כל אחת רלוונטית, ואיך מבדילים בין התנגדות אמיתית לתירוץ שרוצה להיפטר ממך בנימוס.
5 ההתנגדויות והתשובות בטלפון
1) 'יקר': 'אני מבין שזה מרגיש יקר. תגיד לי - יקר ביחס למה? למה שיש לך עכשיו, או למה שזה לא יביא לך כסף בחזרה?'. 2) 'אני אחשוב': 'בוודאי, אבל תעזור לי - מה בדיוק תחשוב עליו? אם זה משהו שאני יכול להסביר עכשיו ב-2 דקות, נחסוך לך את החשיבה'. 3) 'אשתי': 'אשתך תרצה לשמוע איך אתה הסברת לה. תספר לי איך תספר לה - אעזור לך לחדד את המסר'. 4) 'אבדוק מתחרים': 'מעולה - אגיד לך מה לבדוק. שלוש שאלות לשאול אותם שיגלו את האמת'. 5) 'יש לי כבר': 'מעניין, ספר לי קצת על מה אתה עובד היום. אולי אני יכול להראות לך 2-3 דברים שאתה לא מקבל שם'.
טוען את המשך השיעור...