שאלה 1 (הכאב): 'מה הוביל אותך לפנות אלינו עכשיו ולא לפני 3 חודשים?'. שמה אותו במצב של רפלקסיה. שאלה 2 (ההשפעה): 'אם דבר לא ישתנה ב-3 חודשים הבאים, מה יקרה לעסק / לחיים שלך?'. חושפת את העלות של ההשארות במצב הנוכחי. שאלה 3 (הניסיון): 'מה כבר ניסית בנושא הזה, ולמה זה לא עבד?'. חושפת איפה הוא תקוע ומה לא להציע לו.

1) מילים רגשיות - 'מעצבן', 'מתוסכל', 'דואג'. כל מילה רגשית היא דלת לשאלה הבאה: 'מה הכי מעצבן אותך בזה?'. 2) דוגמאות ספציפיות - 'בשבוע שעבר היה מקרה'. שמע, זה הסיפור האמיתי. 3) אזכור אנשים אחרים - 'אשתי / השותף / האבא שלי גם אומרים'. השפעה רחבה. 4) עלות מספרית - אם הוא מזכיר מספרים (איבדתי 30,000), זה ההוכחה שיש כאב משמעותי.

בעל סטודיו פנה לקבל ייעוץ עסקי. שאלה 1 (מה הוביל): 'לפני חודש נכנסה תחרות חדשה ב-300 מטר. איבדתי 12 לקוחות בחודש'. שאלה 2 (אם לא ישתנה): 'בעוד 3 חודשים אני סוגר. אין לי כסף להחזיק את השכירות'. שאלה 3 (מה ניסה): 'הורדתי מחיר ב-20%. זה לא הביא לקוחות חזרה, רק הפחית הכנסות'. ב-7 דקות גיליתי 3 דברים: דחיפות (3 חודשים), כאב כספי קיים (איבד הכנסה), וניסיון כושל מהעבר (הוזלת מחיר). הצעתי לו אסטרטגיית בידול במקום הוזלה. הוא סגר בשיחה השנייה תוך 24 שעות.

טעות 1 - לקפוץ להצעה אחרי תשובה אחת. תן ל-3 השאלות לרוץ עד הסוף. גם אם אחרי שאלה 1 חשבת שאתה יודע - שתי השאלות הבאות יחשפו מידע נוסף. טעות 2 - לפרש את התשובה במקום לשאול שאלת המשך. כשהוא אומר 'מעצבן' - תשאל מה. אל תניח שאתה יודע. טעות 3 - לרשום כל מילה. תאזין באמת, ותרשום רק 5 מילות מפתח. רישום מלא מנתק אותך מההקשבה.