15 השניות הפותחות - פטרן אינטרפט וערך מיידי

ב-15 השניות הראשונות של שיחה טלפונית הלקוח מחליט 3 דברים: האם אתה לגיטימי, האם אתה מקצוען או חובבן, והאם להישאר על הקו. ההחלטות נסגרות לפני שאמרת מה אתה רוצה. פתיחה גנרית ('שלום, מדבר X מ-Y, האם זה זמן נוח?') מוליכה לניתוק תוך 8 שניות ב-35% מהמקרים. פתיחה עם פטרן אינטרפט וערך מיידי מורידה את אחוז הניתוק ל-5-10%. פטרן אינטרפט הוא משהו שלא נשמע כמו 100 שיחות אחרות שהוא קיבל. ערך מיידי הוא רמז למה השיחה הזו תועיל לו ב-20 דקות הקרובות. השיעור הזה נותן 5 ניסוחים מוכנים - לבחירה לפי הסיטואציה (ליד חם, ליד קר, המלצה, חידוש קשר, שיחה חוזרת).

המוח של הלקוח עובד באוטומט בשיחות טלפון. הוא שמע 'שלום, מדבר X מחברת Y' 500 פעם, והמערכת האוטומטית כבר מנסחת 'אני לא מעוניין'. פטרן אינטרפט הוא משפט שמשבש את האוטומט. דוגמה: 'שלום דוד, מדבר איתן מ-Plan B, אתה מילאת לנו אתמול טופס על שיווק - אני מתקשר עכשיו ולא בעוד שעה למרות שאמרת 17:00 כי משהו בטופס שלך תפס לי את העין'. זה לא נשמע אוטומטי, וזה מחזיק את הלקוח.

1) שם פרטי שלו + שם פרטי שלך + חברה (4 שניות). 2) הקשר ספציפי - איך הוא הגיע אליך, מה הוא ביקש (4 שניות). 3) רמז ערך - למה השיחה הזו תועיל לו (4 שניות). 4) בקשת רשות מובנית - 'יש לי 15 דקות, מתאים?' (3 שניות). 4 הרכיבים הם 15 שניות מדויקות. אסור לחרוג. כל מילה נספרת.

סוכן ביטוח עם 20 שיחות יוצאות ביום ל-לידים חמים. פתיחה ישנה: 'שלום אדוני, מדבר אבי מסוכנות X, רציתי לבדוק את הביטוחים שלך'. אחוז ניתוק תוך 10 שניות: 42%. החלפנו ל-15 שניות מובנות: 'שלום רן, מדבר אבי מסוכנות הביטוח, אתה ביקשת אתמול הצעה לביטוח רכב למאזדה 3 שלך, ראיתי שיש לך גם פוליסת חיים שמסתיימת בעוד 3 חודשים - אז יש לי 12 דקות עכשיו לעבור על שני אלה במכה, מתאים?'. אחוז ניתוק: 8%. אותו סוכן, אותם לידים, פי 5 שיחות שהמשיכו לאבחון.

טעות 1 - לפתוח ב-'איך אתה?'. זה מצלצל כשיחת מכירה, לא כשיחה אמיתית. תדלג. טעות 2 - לפתוח ב-'אני מ-X רציתי לבדוק'. 'רציתי לבדוק' זה משפט חלש. תהיה ספציפי - 'אני מתקשר כי X'. טעות 3 - להתנצל בפתיחה ('סליחה שאני מפריע'). זה משדר חוסר ביטחון ומחזק את התחושה שאתה מטריד.

כתוב על דף את 4 הרכיבים שלך לפתיחת 15 שניות לליד חם. תרגל בקול 5 פעמים לפני השיחה הבאה.