15 השניות הפותחות - פטרן אינטרפט וערך מיידי
שיעור 4 מתוך 16
התשובה הקצרה
ב-15 השניות הראשונות של שיחה טלפונית הלקוח מחליט 3 דברים: האם אתה לגיטימי, האם אתה מקצוען או חובבן, והאם להישאר על הקו. ההחלטות נסגרות לפני שאמרת מה אתה רוצה. לפי הערכה מהשטח אצל עסקים קטנים - לא מדידה מבוקרת עם קבוצת ביקורת - פתיחה גנרית ('שלום, מדבר X מ-Y, האם זה זמן נוח?') מוליכה לניתוק תוך 8 שניות בסביבות 35% מהמקרים, ופתיחה עם פטרן אינטרפט וערך מיידי מורידה את אחוז הניתוק לכ-5-10%. פטרן אינטרפט הוא משהו שלא נשמע כמו 100 שיחות אחרות שהוא קיבל. ערך מיידי הוא רמז למה השיחה הזו תועיל לו ב-20 דקות הקרובות. 5 ניסוחים מוכנים לשימוש מיידי מחכים בהמשך - אחד לכל סיטואציה: ליד חם, ליד קר, המלצה, חידוש קשר, שיחה חוזרת.
פטרן אינטרפט - מה זה ולמה זה עובד
המוח של הלקוח עובד באוטומט בשיחות טלפון. הוא שמע 'שלום, מדבר X מחברת Y' 500 פעם, והמערכת האוטומטית כבר מנסחת 'אני לא מעוניין'. פטרן אינטרפט הוא משפט שמשבש את האוטומט. דוגמה: 'שלום דוד, מדבר איתן מ-Plan B, אתה מילאת לנו אתמול טופס על שיווק - אני מתקשר עכשיו ולא בעוד שעה למרות שאמרת 17:00 כי משהו בטופס שלך תפס לי את העין'. זה לא נשמע אוטומטי, וזה מחזיק את הלקוח.
טוען את המשך השיעור...