הכנת שיחה - מחקר, היפותזה, מטרה

התשובה הקצרה

שיחה לא מוכנה היא שיחה מבוזבזת. אבל הכנה לא חייבת להיות 30 דקות מחקר - לפי מה שאנחנו רואים אצל בעלי עסקים שאימצו את השיטה (הערכה מהשטח, לא מדידה מבוקרת), 90 שניות מספיקות לעלות מ-15% יחס סגירה ל-35%. תבנית ההכנה של Plan B בנויה מ-3 שלבים: 1) 4 נתונים - שם, ענף, מקור הליד, ומה ביקש. 2) היפותזת כאב - מה הוא כנראה כואב, לפני שהוא אומר. 3) מטרת השיחה - מה הצעד הבא שאני מנסה להשיג. רוב בעלי העסק מדלגים על שלב 2 ו-3 וזה עולה להם. הלקוח מרגיש מיד את ההכנה דרך הטון - אם אתה מתעניין ספציפית בו או רק עוד שיחה ברצף. בהמשך - התבנית המדויקת, דוגמאות ממסעדה, מקליניקה ומ-B2B, והטעויות שהופכות שיחה מוכנה-לכאורה לשיחה ללא הכנה בפועל.