הכנת שיחה - מחקר, היפותזה, מטרה

שיחה לא מוכנה היא שיחה מבוזבזת. אבל הכנה לא חייבת להיות 30 דקות מחקר - 90 שניות מספיקות לעלות מ-15% יחס סגירה ל-35%. תבנית ההכנה של Plan B בנויה מ-3 שלבים: 1) 4 נתונים - שם, ענף, מקור הליד, ומה ביקש. 2) היפותזת כאב - מה הוא כנראה כואב, לפני שהוא אומר. 3) מטרת השיחה - מה הצעד הבא שאני מנסה להשיג. רוב בעלי העסק מדלגים על שלב 2 ו-3 וזה עולה להם. הלקוח מרגיש מיד את ההכנה דרך הטון - אם אתה מתעניין ספציפית בו או רק עוד שיחה ברצף. השיעור הזה נותן את התבנית המדויקת, דוגמאות ממסעדה, מקליניקה, ומ-B2B, וטעויות שמובילות לשיחה ללא הכנה.

1) שם פרטי - לא 'דוד כהן', רק 'דוד'. השם הפרטי בפתיחה משדר אישיות. 2) ענף - להבנת הקשר. בעל מסעדה לא רוצה שאתה תדבר איתו כמו עם רואה חשבון. 3) מקור הליד - איך הוא הגיע אליך? פייסבוק? המלצה? פגישה? זה משנה את הפתיחה ב-100%. 4) מה ביקש - הוא ביקש מחיר? פרטים? שיחה? אם אתה לא יודע - תדע לפני שמרימים.

היפותזה: על סמך 4 הנתונים - מה כנראה הכאב שלו? בעל מסעדה שמילא טופס על שיווק כנראה בכאב של מספר מוזמנים יורד או רווחיות חלשה. רישום היפותזה לפני השיחה ב-30 שניות מבהיר את הראש ומכוון את שאלות הגילוי. מטרת השיחה: לא 'לסגור'. המטרה היא הצעד הבא - לקבוע פגישה, להציע הצעה, או לפסול שאינו מתאים. תגדיר את הצעד הבא לפני שמרימים.

ליווינו יועצת תזונה שהקדישה 0 שניות הכנה לפני שיחה. יחס סגירה 17%. הכנסנו תבנית 90 שניות: לפני כל שיחה היא בדקה את 4 הנתונים בגוגל ובאינסטגרם, רשמה היפותזת כאב במשפט אחד, וקבעה מטרת שיחה. תוצאה אחרי 60 יום: יחס סגירה 38%. הסיבה - היא הגיעה לשיחה עם רעיון מקדים שאיפשר לה לשאול שאלות חכמות במקום שאלות פתוחות-גנריות. הלקוחות הרגישו שמישהי באמת מבינה את הסיטואציה שלהם.

טעות 1 - להכין 20 דקות. זה יותר מדי, ומקטין את כמות השיחות ביום. 90 שניות זה הגבול הנכון. טעות 2 - לדלג על היפותזה. בלי היפותזה אתה מגיע לשיחה בלי כיוון, ושואל שאלות גנריות שכל הלקוחות שמעו 1000 פעם. טעות 3 - לקבוע מטרה גורפת מדי כמו 'לסגור'. סגירה אינה אפשרית לרוב המקרים בשיחה הראשונה. מטרה ריאלית - פגישה / הצעה במייל / אבחון התאמה.

השבוע: לפני כל שיחה תרשום על דף 4 הנתונים + היפותזת כאב + מטרת השיחה. אחרי השיחה תחזור ותסמן - האם ההיפותזה הייתה נכונה? תוך 20 שיחות תפתח אינטואיציה חזקה.