1) שיחות יוצאות - כמה התקשרתי השבוע. מטרה: ספירה מדויקת. 2) חיבורים - כמה ענו. יחס: חיבורים / שיחות. בנצ'מרק: 35-50% בליד חם, 8-15% בקור-קול. 3) מוכשרים - כמה התקיים אצלם גילוי מלא (עברו 4 שאלות BANT). יחס: מוכשרים / חיבורים. בנצ'מרק: 60-75%. 4) סגירות - כמה חתמו או התקדמו לפגישה. יחס: סגירות / מוכשרים. בנצ'מרק: 30-45%.

אם יחס חיבורים נמוך (מתחת ל-30% בליד חם) - הבעיה בזמני התקשרות. תתקשר בין 9:30-11:30 או 15:00-17:30, לא 12:00-14:00 (צהריים) ולא אחרי 19:00. אם יחס מוכשרים נמוך (מתחת ל-50%) - הבעיה בפתיחה. הלקוח עונה אבל לא מסכים לגילוי מלא. תקצר את הפתיחה ל-15 שניות. אם יחס סגירות נמוך (מתחת ל-25%) - הבעיה בסגירה או באבחון. או שאתה לוקח לידים לא מתאימים, או שאתה נחלש בסגירה.

חברה עם 300 שיחות יוצאות בחודש, 24 סגירות. יחס סגירה כללי 8%. ניתחנו את המשפך: 300 שיחות / 165 חיבורים (55%) / 89 מוכשרים (54%) / 24 סגירות (27%). הצוואר היה ביחס מוכשרים - רק 54% מהחיבורים עברו לגילוי מלא. נכנסנו לפתיחה - היא הייתה גנרית ('שלום, אנחנו מציעים תוכנה לעסקים'). שדרגנו ל-15 שניות מובנות עם ערך ספציפי. אחרי 60 יום: 300 שיחות / 168 חיבורים (56%) / 124 מוכשרים (74%) / 39 סגירות (31%). אחוז סגירה כללי קפץ מ-8% ל-13%. בלי לעבוד יותר - רק לתקן את הצוואר.

טעות 1 - למדוד רק סגירות. זה לא אומר איפה הבעיה. תמדוד 4 שלבים. טעות 2 - לא לדעת מי 'מוכשר'. תגדיר: מי שעבר 4 שאלות BANT וענה על שתי שאלות גילוי. בלי הגדרה - הספירה לא אמינה. טעות 3 - להשוות לבנצ'מרקים בלי הקשר. ענף שונה = בנצ'מרקים שונים. השוו לעצמך לאורך זמן, לא לחברים.