הקלטת שיחות - 15 דקות שבועיות לשיפור עצמי
שיעור 14 מתוך 16
התשובה הקצרה
השיפור הכי משמעותי במכירה טלפונית מגיע מהאזנה לעצמך. בעלי עסק שלא מקליטים מכירים את הקול שלהם מבפנים, אבל לא מבחוץ. ההבדל הוא דרמטי - דברים שאתה לא שם לב אליהם (קצב מהיר מדי, חזרה על מילים, ווליום שטוח) יכולים לפגוע ביחס הסגירה בצורה משמעותית, לפי מה שאנחנו רואים כשמשווים הקלטות של אותו אדם לפני ואחרי תיקון קריטריון אחד - הערכה מהשטח, לא מדידה עם קבוצת ביקורת. השיטה של Plan B: 15 דקות שבועיות. 5 דקות הקלטה, 10 דקות האזנה עם צ'קליסט של 7 קריטריונים. 7 הקריטריונים: 1) קצב (מהיר/איטי/בסדר), 2) ווליום (שטוח/דינמי), 3) שתיקות (מחזיק/קופץ), 4) הקשבה ווקאלית (אהה/כן/שיקוף), 5) שאלות (גנריות/ספציפיות), 6) טיפול בהתנגדויות (נסוג/עומד), 7) סגירה (מתחנן/מציע). כל אחד 1-10. השיעור מסביר איך מקליטים בכלי חינמי, איך מקבלים אישור מהלקוח (חובה משפטית), ואיך מאזינים יעיל.
7 הקריטריונים להאזנה - צ'קליסט
1) קצב - מהיר מדי / איטי מדי / בסדר. ספור 130-150 מילים בדקה. 2) ווליום - שטוח / דינמי. דיברתי באותו טון כל השיחה? 3) שתיקות - החזקתי אחרי שאלות סגירה? קפצתי? 4) הקשבה ווקאלית - אהה / כן / מבין כל 15-20 שניות? 5) שאלות - גנריות ('איך אני יכול לעזור') או ספציפיות ('מה הוביל אותך עכשיו')? 6) טיפול בהתנגדויות - הורדתי מחיר ב-'יקר'? עניתי תשובה? 7) סגירה - הצעתי צעד הבא ספציפי? שתקתי אחר כך?.
טוען את המשך השיעור...