1) ישירות - אמור מה אתה רוצה תוך 15 שניות. אסור הסתעפויות ארוכות. 2) מהירות - שיחת מכירה ישראלית 15-20 דקות, לא 45. 3) פתיחות לוויכוח - הישראלי יקטע, יתווכח, יציע אלטרנטיבה. זה מעורבות, לא עוינות. 4) פחות פורמליות - תפנה ב'אתה', גם לבעל עסק מבוגר ממך, אלא אם הוא ממש מבוגר. 5) דחיפות נמוכה לחתימה - הישראלי לא חותם מהר. רוב הסגירות בעסקה מעל 5,000 ש"ח קורות בשיחה השנייה. 6) חשיבה ב-טווח קצר - דבר על תוצאות ב-90 יום, לא בשנה.

אמריקאי: 30 שניות Small Talk, 45 דקות שיחה, סגירה בשיחה השנייה ברוב המקרים, החלטה ב-30 יום. אירופי (גרמני/הולנדי): מינימום Small Talk, מאוד פורמלי, החלטה ב-60-90 יום, חתימה אחרי תהליך מסודר. אסיאתי (יפני/קוריאני): מאוד פורמלי, הרבה כיבודי, החלטה ב-90-180 יום, תהליך ארוך עם מספר מעורבים. ישראלי: זריז, ישיר, פחות פורמלי, החלטה ב-2-4 שבועות, פעמים רבות אחד עם השני בלי וועדה.

ליווינו חברת SaaS ישראלית שמכרה ל-SMB בארה"ב. צוות המכירות הישראלי דיבר ישיר ומהיר באנגלית. אחוז סגירה: 8%. הלקוחות התלוננו ש'הם דוחקים' ו'לא מקצועיים'. עברנו אותם הדרכה תרבותית - הוספנו 30 שניות Small Talk, האטנו את הקצב ב-20%, הוספנו פורמליות. אחוז סגירה עלה ל-23%. הלקח: אותו ישראלי שמוכר בישראל ב-32% יכול למכור בארה"ב ב-8% אם הוא לא מתאים את התרבות.

טעות 1 - לפתוח ב-Small Talk ארוך ('איך השבוע שלך? מה החדש?'). הישראלי שומע 'אין לך מה להגיד'. תדלג. טעות 2 - להאמין ש'הלקוח יחתום היום'. בישראל זה כמעט תמיד פגישה שנייה. תכנן בהתאם. טעות 3 - להגיב לוויכוח כעוינות. הישראלי שמתווכח איתך מעורב, לא עוין. תקבל את הוויכוח, תענה, תמשיך הלאה.