שיחה קרה מתחילה במצב של 'הגנה' אצל הפרספקט. גם אחרי שעברת את הפותח ושברת תבניות, הוא עדיין במצב 'מי זה?'. בתוך 4-7 דקות לא ניתן להעביר אותו ל'אני קונה'. מה שכן ניתן הוא להעביר אותו ל'אני מוכן לשמוע יותר'. זה ההישג. ה-Cold call הוא קומה אחת בבניין מכירות - הפגישה היא קומה שתיים, ההצעה היא קומה שלוש, הסגירה היא קומה ארבע. מי שמנסה לטוס מהכניסה לקומה ארבע, נופל. מי שמטפס קומה-קומה, מגיע.

וריאציה 1 - Direct booking (פרספקט חם): 'מצוין, יש לנו הסכמה בעקרון. 30 דקות בשבוע הבא, יום שני 10 או יום רביעי 14? אני שולח Calendar invite מיד'. וריאציה 2 - Soft commitment (פרספקט בינוני): 'נראה שיש פה התאמה. בוא נקבע 15 דקות לבדוק - אני אבחן את העסק שלך לעומק ואחזור אליך עם המלצה. יום שני 10 או יום רביעי 14?'. וריאציה 3 - Discovery offer (פרספקט קר אבל מעוניין): 'יש לי משהו שכדאי שתראה - דוח של 3 דקות על [נושא רלוונטי]. אשלח אותו, ונסגור 10 דקות לעבור עליו בשבוע הבא. יום שני בבוקר או יום שלישי אחה'צ?'. כל וריאציה מותאמת לרמת החום של הפרספקט.

יועצת שיווק שמוכרת חבילות חודשיות של 4,500-9,000 ₪. בעבר ניסתה לסגור בשיחה הראשונה: 'אז אתה רוצה להתחיל החודש?' - 95% תשובה 'אני אחשוב, חזור אליי'. החלפנו ל-Soft commitment: 'יש פה פוטנציאל. בוא נקבע 30 דקות לבדוק לעומק - אם זה לא מתאים, אסיים את הפגישה ב-15 דקות. יום שני 10 או יום שלישי 14?'. תוצאה: 38% מהפרספקטים שלא היו סוגרים בעבר הסכימו לפגישה. מתוכם 25% הפכו ללקוחות. סך הכל: שיפור של 60% בעסקאות, רק על ידי 'לא למכור בשיחה'.

טעות 1 - שאלה פתוחה. 'מתי נוח לך?' = 'אני אחזור אליך עם תאריך'. תציע 2 תאריכים ספציפיים. טעות 2 - להציע יותר מ-2 תאריכים. 'יום שני 10, יום שלישי 14, יום רביעי 16, יום חמישי בבוקר?' = שיתוק. שתיים בלבד. טעות 3 - לא לשלוח Calendar invite מיד. אם אמרת 'אשלח invite' ולא שלחת בתוך 5 דקות - הוא ישכח את הפגישה. תהיה ליד המחשב כשאתה מתקשר.