איש מפתח הוא אדם שיכול להפנות אליך לקוחות (במישרין או בעקיפין). 4 קטגוריות: 1) יועצים משלימים - מי שעוסק בעבודה שמשלימה את שלך (יועץ שיווק + יועץ תזרים = השלמה). 2) לקוחות עבר טובים - שעבדו אתך והיו מרוצים. 3) ספקים שעובדים עם הקהל שלך - גרפיקאי שעובד עם קליניקות = מקור הפניות לך אם אתה עוסק בקליניקות. 4) אנשי תוכן בנישה - פודקאסטרים, כותבים, יוצרי תוכן.

כלל 1: תן 3 פעמים לפני שתבקש פעם אחת. תן ערך - שיתוף פוסט שלהם, הפניה אליהם, הזמנה לקפה. כלל 2: שיחת קפה אישית עדיפה על 50 הודעות. 1-2 קפה בחודש עם אנשי מפתח. כלל 3: שלח הודעה אישית אחת לחודש - 'מה שלומך? איך עברה הרבעון?' בלי לבקש כלום. כלל 4: ספר על הצלחות שלהם בפוסטים שלך - 'יועצת X עזרה לי ב-Y' - הם ראו, ירגישו לחייב את הטובה.

יועצת מותג זיהתה שאין לה רשת מקצועית פעילה. רשמה 10 אנשי מפתח: 3 יועצים משלימים (שיווק, תזרים, ניהול), 3 לקוחות עבר טובים, 2 ספקים שעובדים עם הקהל שלה, 2 פודקאסטרים בנישה. תכנית: 1 קפה בחודש עם איש מפתח, הודעה אישית חודשית לכולם, שיתוף פוסט שלהם פעם בחודש. אחרי 6 חודשים: 7 הפניות לקוחות מ-3 יועצים משלימים, 4 פניות מלקוחות עבר, 2 הופעות פודקאסט. סה"כ 13 פניות מהרשת בלי כסף נוסף, רק קפה והודעות.

1) לבקש לפני לתת - 'תוכל להפנות אליי?' לפני שנתת ערך = דחייה. 2) לקרוא להודעות 'בקשת עזרה' - מעדכן 'אני מבקש'. תקרא להן 'להישאר בקשר'. 3) להתעלם מאנשי מפתח חודשיים שלמים - הם שוכחים אותך. 4) להישאר רק עם 'חברים' - הם לא תמיד אנשי מפתח, ולפעמים אנשי מפתח הם אנשים שלא הכרת לפני.