חלק 1 (10 דקות) - אנקור. 'בדקתי את השוק, התפקיד שלך נע בין X ל-Y'. עם מקור - אתר Glassdoor, AllJobs, או חברת שכר. חלק 2 (15 דקות) - הצעה. 'ההצעה שלי היא Z'. עם נימוק - השוק + הביצועים. חלק 3 (5 דקות) - פתח לאתגור. 'מה דעתך, יש משהו שלא הבאתי בחשבון'.

תזמון - 4 שבועות אחרי שיחת הביצועים. לא בו ביום, לא ביום אחרי. למה - לתת לעובד לעבד את הביצועים בנפרד. הכנה - חקר שוק עם 3 מקורות, חישוב יחסי לבסיס שכר עסקי. ניהול - אם העובד מבקש יותר, מבקשים נימוק עובדתי (לא 'אני שווה יותר'). מענה - אם הנימוק חזק, מתאמים. אם חלש, חוזרים על ההצעה.

מתכנתת בסטארטאפ בתל אביב. שיחת ביצועים בדצמבר, שיחת שכר בינואר. אנקור - 'מתכנתות באמצע קריירה ב-Glassdoor 22-28K'. הצעה - 25K (היה 22K). העובדת ביקשה 27K. נימוק - שני אנשים אחרים בצוות מקבלים יותר. בדק, היה צודק. עלה ל-26K. הסיכום הוסכם תוך 40 דקות. בלי הפרדה, השיחה היתה הופכת ל-2 שעות וחצי של רגש.

טעות 1 - לעשות באותה שיחה כמו ביצועים. השיחה הופכת לעסקה, הפידבק נמחק. טעות 2 - לבוא בלי אנקור. בלי טווח שוק, השיחה הופכת לאישית - 'אתה לא שווה X'. עם אנקור - 'השוק אומר Y'. טעות 3 - לפחד מההצעה. אם הביצועים טובים, ההעלאה כבר נקבעה. השיחה היא בעיקר מעבר על המספרים.