3 משמעויות: 1) 'יש לי משהו דחוף יותר עכשיו' (תיעדוף). 2) 'אני לא בטוח שאני רוצה ומחפש דחייה מנומסת' (פחד). 3) 'יש אירוע ספציפי שצריך לחכות לו' (לוגיסטיקה). תגובה אחת לכל ה-3 לא תעבוד. צריך לזהות איפה אתה - ולזה צריך שאלה.

1) הכרה: 'אני שומע. תזמון חשוב'. 2) שאלת חיפוש: 'מה צריך לקרות כדי שיהיה הזמן הנכון?'. 3) שאלת תאריך: 'אם זה יקרה בעוד 3 חודשים - נדבר אז? נקבע תאריך עכשיו?'. אם הלקוח לא יודע לענות על שאלה 2 - זה לא תזמון, זה פחד. אם יודע - יש לך מפת דרכים.

בעל מוסך אמר 'לא הזמן הנכון'. השאלה: 'מה צריך לקרות?'. תשובה: 'שיגיע הקיץ, אז עומס יורד'. הסקריפט: 'הגיוני. הקיץ בעוד 2 חודשים. בוא נקבע פגישה לסוף יולי, ועד אז אשלח לך 3 חומרים שיכינו אותך'. נקבע תאריך, לקוח לא ברח, וביולי הוא חתם.

1) לקבל את התשובה ולומר 'בסדר תחזיר תשובה' - הלקוח לא חוזר. 2) ללחוץ 'תמיד יהיה משהו, תתחיל עכשיו' - הלקוח מתבצר. 3) לא לקבוע תאריך חזרה - הליד נופל בין הכיסאות. תמיד תאריך ספציפי, תמיד פגישה, תמיד מעקב.