כשהלקוח אומר 'יקר לי' הוא יכול להתכוון לאחד מ-4 דברים: 1) באמת אין לי תקציב (נדיר - 20%). 2) אני לא רואה את הערך (הכי נפוץ - 50%). 3) אני בודק אם תיתן הנחה (אסטרטגי - 20%). 4) אני נבוך לסגור ושימוש ב-'יקר' כתירוץ (10%). אם תוריד מחיר ב-100% מהמקרים - אתה מאמן את הלקוח לבקש הנחה. אם תצדיק ב-100% - אתה לא משחק במגרש שלו. אם תחקור איזה מה-4 אומר - אתה יודע איך לפתור. רוב הסיכוי שזה ערך (50%) - וזה לא בעיית מחיר, זו בעיית הבנה.

תגובה 1 - Mirror: 'יקר?'. הלקוח מסביר. אתה לומד מה הוא חושב. תגובה 2 - שאלה מכוילת: 'יקר ביחס למה?'. הוא חייב לתת מסגרת השוואה. אם השווה למתחרה - יש לך מידע. אם 'סתם יקר' - יש לך אינדיקציה שהוא לא רואה ערך. תגובה 3 - Label: 'נראה שיש לך עוד שיקול שלא דיברנו עליו'. הוא חושף את ה-Black Swan. תגובה 4 - No-oriented: 'האם זה לא הזמן הנכון בכלל?'. אם הוא רציני - יענה 'לא, זה הזמן הנכון, רק יקר'. אם הוא לא - יחתוך את השיחה ותחסוך זמן. תגובה 5 - שתיקה. 5-7 שניות אחרי 'יקר' = הלקוח ימשיך לדבר. רוב הסיכוי שיגיד 'אבל אני רוצה את זה'. אז הוא בעצם נמכר לעצמו.

יועצת שיווק הציעה פרויקט 38K. הלקוח אמר 'יקר לי, אני יכול לקבל ב-25K'. הרגיל - להוריד או להצדיק. במקום זה השתמשה ב-3 תגובות ברצף: תגובה 1 - Mirror: 'ב-25K?'. הוא ענה 'כן, יש לי הצעה אחרת'. תגובה 2 - שאלה מכוילת: 'איך אני אמור להוריד 13K ועדיין לתת לך את התוצאה שדיברנו עליה?'. הוא שתק 5 שניות. ענה 'אולי תוכלי לעשות חצי בעצמך?'. תגובה 3 - Label: 'אני קולטת שאתה לא בטוח שאני באמת אצליח'. הוא הופתע: 'לא, אני יודע שתצליחי, פשוט התקציב צמוד'. עכשיו ידעה - זה לא ערך, זה תקציב. הציעה: '38K אבל בתשלום של 5 חודשים במקום 3'. סגרה במחיר המלא בתנאי תשלום.

טעות 1 - להגיב מיד. השנייה הראשונה אחרי 'יקר' היא הכי קריטית. רוב הסיכוי שהמילה הראשונה שלך תהיה חיתוך. תיקח 3 שניות לפני שאתה מגיב. בשלוש שניות אלה - הלקוח מתחיל לחשוב. טעות 2 - להציע הנחה לפני שהבנת איזה 'יקר' זה. אם זה תקציב - הציע תנאי תשלום. אם זה ערך - הציע ROI. אם זה תרגיל מו"מ - שתוק. ההנחה היא הפתרון הכי גרוע ברוב המקרים. טעות 3 - להציג עוד ערך אחרי 'יקר'. 'אבל המוצר כולל גם...' = אישור שמסכים שהיה יקר. תחקור קודם. תוסיף ערך רק כשתבין שזה ערך וזה הסיבה.