במו"מ עם לקוח - אתה רוצה את הכסף שלו. ההצלחה היא קצר טווח. במו"מ עם ספק - אתה רוצה יחסים ארוכי טווח, איכות יציבה, ושירות גם בעת לחץ. הגישה הפוכה. כל קונפליקט פותר - יכול לעלות לך בהמשך. הכלל: לעולם אל תלחץ על ספק על נקודה אחת בלבד (מחיר). תמיד שלוש בקשות בו זמנית: מחיר, תנאים, ערך נוסף. כשאתה שואל לשלושה ויתורים, הספק יכול לתת לך אחד שמרגיש לו טבעי - וכך שניכם יוצאים זוכים.

בקשה 1 - הנחה (5-15% טבעי, 15-25% עם הצדקה חזקה). הצדקות: היקף, התחייבות לאורך זמן, רכישה מוקדמת בתחילת השנה. בקשה 2 - תנאי תשלום. שוטף 60 במקום מזומן. אופציה לתשלום ב-3 פעימות. אשראי בלי ריבית. תנאי תשלום שווים 2-5% הנחה למעשה. בקשה 3 - ערך נוסף. הדרכה חינם, אחריות מורחבת, אספקה מועדפת, מוצר משלים בהנחה משמעותית. הכל בלי שהמחיר עצמו ירד. חשוב: תבקש את כל השלוש, לא רק את הראשונה. הספק יבחר את מה שיותר נוח לתת לו.

בעלת קליניקה גובה 14K לחודש על חומרים מספק בודד. הציעו לה מחיר חדש ב-15K. במקום לקבל או לסרב, פתחה פגישה עם הסוכן: 'אני רוצה לעבוד איתכם 5 שנים קדימה. אבל אני צריכה ש-3 דברים יעבדו: 1) מחיר חוזר ל-13.5K, 2) שוטף 60 במקום מזומן, 3) הדרכה חינם של 2 הצוות שלי על המוצרים החדשים שלכם'. הסוכן שאל ראשי המכירות. הם הסכימו ל-2 מ-3: שוטף 60 + הדרכה חינם. אבל המחיר נשאר 15K. תוצאה: היא קיבלה ערך של 12K לשנה (3K בתשלומים + 9K בהדרכה) - ויחסים טובים. אם הייתה דורשת רק הנחה, הייתה מקבלת אולי 500 שח.

טעות 1 - לאיים ב-'אחרת אעבור לספק אחר' כשאין BATNA. הספק יודע אם יש לך אלטרנטיבה. אם אין - האיום יחבל בקשר. אם יש - אל תאיים, פשוט תזכיר ('אני שוקל את כל האפשרויות'). טעות 2 - לבקש הנחה רק ולא להציע ערך. הספק מרגיש שאתה לוחץ. תן ערך - תשלום מהיר, חוזה ארוך, אקסקלוסיביות. הוא יחזיר. טעות 3 - לנהל את המו"מ עם הסוכן הרגיל. הוא לא יכול להחליט הרבה. תבקש פגישה עם מנהל המכירות (בנימוס). שם השיחה אחרת.