פיתיון הוא אופציה שלישית שאף אחד לא אמור לבחור, אבל היא משנה את התפיסה של 2 האופציות האחרות. הוא חייב להיות: 1) זהה במחיר לאופציה היקרה. 2) חסר מאפיין מרכזי שיש לאופציה היקרה. 3) ברור שהוא נחות. דוגמה: חבילה A (50% תכונות, 1,000 ש"ח), חבילה B (100% תכונות, 2,000 ש"ח). הוסף חבילה C (70% תכונות, 2,000 ש"ח). אף אחד לא יבחר C - היא יקרה כמו B אבל פחות שווה. אבל C גורם ל-B להיראות 'כל כך עדיפה' שיותר אנשים בוחרים אותה במקום A.

אם אתה רוצה למכור את חבילה B (האמצעית), צריך פיתיון C ש: 1) קרוב במחיר ל-B אבל מציע פחות. 2) ברור לקונה שהוא נחות. 3) מציג את ה-B כעסקה. דוגמה ליועץ: חבילה A 'ייעוץ חד פעמי' 1,500 ש"ח. חבילה C 'ייעוץ חודשי בסיסי' 3,500 ש"ח. חבילה B 'ייעוץ חודשי מלא' 3,900 ש"ח. C היא הפיתיון - יקרה כמו B אבל פחות שווה. רוב יבחרו B כי 'עוד 400 ש"ח ואני מקבל הכל'. בלי C, רוב היו בוחרים A.

חדר כושר הציע 2 מנויים: חודשי 290 ש"ח, שנתי 2,400 ש"ח (200/חודש). 70% בחרו חודשי. הכנסה ממוצעת 2,800 ש"ח לשנה. הוספנו פיתיון: רבעוני 990 ש"ח (330/חודש). עכשיו הקונה רואה 3 אפשרויות. החודשי נראה דומה ברבעוני אבל גמיש (טוב). הרבעוני נראה כתשלום גבוה לתקופה קצרה (לא טוב). השנתי נראה הכי משתלם. 45% עברו לשנתי. הכנסה ממוצעת עלתה ל-3,200 ש"ח לשנה - גידול של 14% בלי שינוי במחיר.

1) פיתיון זול מדי - אם הוא הרבה יותר זול, הקונה יבחר בו. 2) פיתיון מורכב מדי - אם הקונה לא מבין למה זה גרוע, האפקט לא פועל. 3) להציג את הפיתיון באמצע - אם הוא במרכז, הקונה חושב שהוא 'המומלץ'. 4) להגזים בכמות אופציות - 5 חבילות = שיתוק החלטה. 3 זה הסטנדרט.