4 מנועי האמון - איך אנשים מחליטים אם לסמוך עליך
שיעור 10 מתוך 15
התשובה הקצרה
אמון אינו תחושה כללית שיש או אין, אלא תוצאה של ארבעה רכיבים - ואחד מהם מכפיל או מוחק את כל השאר. המשוואה מגיעה מהספר The Trusted Advisor של דיוויד מייסטר, צ׳ארלס גרין ורוברט גלפורד, והיא נראית כך: אמון שווה אמינות ועוד מהימנות ועוד קרבה, הכול מחולק בהתמקדות עצמית. המבנה הזה מסביר דבר שכל בעל עסק ראה ולא ידע לנסח: אדם יכול להיות מקצוען אמיתי, לעמוד בכל הבטחה, ועדיין אנשים לא באמת סומכים עליו - כי בכל שיחה איתו ברור שהוא חושב על עצמו. הרכיב הזה נמצא במכנה, ולכן הוא הכלי החזק ביותר שיש לך. בשיעור הזה תיתן לעצמך ציון בכל ציר, תחשב, ותקבל חמישה משפטים שמורידים את המכנה כבר בפגישה הבאה.
4 הרכיבים, ואיך כל אחד נבנה בפועל
**1) אמינות:** האם מאמינים למה שאתה אומר. נבנית מדיוק במידע, ובעיקר מהיכולת לומר אני לא יודע, אבדוק ואחזור אליך. **2) מהימנות:** האם מאמינים שתעשה מה שאמרת. נבנית מהבטחות קטנות שקוימו, לא מגדולות. אחזור אליך היום שקוים שווה יותר מהתחייבות שנתית. **3) קרבה:** האם נוח לאנשים לומר לך דברים לא נוחים. נבנית משיחות שאינן על משימות, ומהאופן שבו הגבת בפעם הראשונה שמישהו שיתף אותך במשהו אישי. **4) התמקדות עצמית:** כמה מהשיחה מוקדשת לך. זה המכנה - ככל שהוא עולה, כל השאר מאבד ערך. סימן מזהה פשוט הוא מי מדבר בפגישה, ומי שואל את השאלה הראשונה.
טוען את המשך השיעור...