1) דמוגרפיה: גיל, מין, מצב משפחתי, אזור. 2) מצב מקצועי: עצמאי, שכיר, בעל עסק עם 3 עובדים. 3) הכאב הספציפי: ׳אני לא יודע אם אני משלם יותר מדי לרואה חשבון׳. 4) הספציפיות: לא ׳עצמאים׳ אלא ׳עצמאים בשנה ראשונה עם הכנסה 8-15 אלף בחודש׳. 5) השפה שלו: ׳ברוטו ונטו׳ או ׳כמה נכנס בפועל לחשבון׳. 6) מקום הימצאות דיגיטלי: פייסבוק, אינסטגרם, לינקדאין, מועדון פייסבוק ספציפי. 7) הכוונה כשהוא מוריד: ללמוד? להשוות? לבדוק אם אני שווה את הזמן שלו?

פותחים מסמך, כותבים שם בדוי לאדם: ׳ליאת ירושלים׳. כותבים עליה 8-10 שורות כאילו אתה מתאר חברה: ׳ליאת, 34, נשואה+2, חיה בירושלים, פתחה עסק עצמאי לפני שנה אחרי שיצאה מהיי-טק. מרוויחה 12 אלף בחודש אבל לא יודעת אם זה רווח או מחזור. רוצה לדעת אם היא משלמת יותר מדי לרואה החשבון אבל פוחדת להחליף ולגלות שהיא טעתה׳. כל החלטה בכותרת ובתוכן - תשאל ׳ליאת תקרא את זה?׳. אם לא - תשכתב.

יועץ פנסיה ניסה לבנות צ׳קליסט ׳5 דברים שכל ישראלי צריך לדעת על פנסיה׳. ICP ׳כל ישראלי בגיל 30-65׳. שיעור Opt-in: 2%. הגדרנו ICP חדש: ׳עצמאי בגיל 35-45, שני ילדים, חוסך כסף בעו״ש בלי שום תכנון פנסיוני׳. שכתבנו: ׳5 דברים שעצמאי בגיל 38 חייב לדעת על הפנסיה שלו - לפני שמאוחר מדי׳. אותו תוכן בערך. שיעור Opt-in קפץ ל-31%. אותם 1,000 גולשים, פי 15 לידים. רק ICP.

טעות 1: לפחד שאם תהיה ספציפי - תפסיד לקוחות. ההיפך הגמור. אם אתה ספציפי, ה-לקוח הספציפי מרגיש ׳זה אני׳ ופונה. אחרים שעדיין מעניין אותם - גם הם פונים. אם אתה גנרי - אף אחד לא פונה. טעות 2: לא לכתוב את ה-ICP על נייר. ICP בראש שלך לא עוזר - אתה תשכח אותו תוך שעה. ICP על דף ליד המקלדת מזכיר לך לכל פסקה: ׳ליאת תבין?׳.