1) התאמה ל-ICP (משקל 30 נקודות): 4 קריטריונים = 30, 3 = 20, 2 = 10, פחות = 0. 2) רמת חום (משקל 20): SQL = 20, MQL = 15, חם = 10, קר = 5. 3) מקור (משקל 15): הפניה = 15, אורגני = 12, ממומן ספציפי = 10, ממומן רחב = 5. 4) פעולה אחרונה (משקל 15): פתח מייל אחרון = 15, ביקר באתר = 10, התעלם = 0. 5) נתוני קשר (משקל 10): WhatsApp פעיל = 10, רק טלפון = 5, רק מייל = 2. 6) זמן (משקל 10): פחות מ-3 ימים = 10, 3-14 ימים = 7, 14-30 = 3, יותר מ-30 = 0. סה״כ אפשרי: 100.

ניקוד 80-100: SQL חם. תוך שעתיים שיחת טלפון אישית. צפי סגירה: 50-70%. ניקוד 60-80: MQL חזק. תוך 24 שעות שיחת WhatsApp + הצעת פגישה. צפי סגירה: 25-35%. ניקוד 40-60: ליד עם פוטנציאל. סדרת חימום מותאמת. שיחה רק אחרי 14 יום של אינטראקציה. צפי סגירה: 8-15%. ניקוד 20-40: ליד קר. רק מייל אוטומטי. אין שיחה. צפי: 2-5%. ניקוד 0-20: לא מתעסקים. רוסט הרשימה אחרי 30 יום.

חברת מחשבים B2B מרמת גן, היה לה צוות של 4 מוכרים שהתקשרו לכל הלידים (95 בחודש) בלי תיעדוף. סוגרים בממוצע: 8 לקוחות/חודש (8.4%). הוספנו ניקוד אוטומטי ב-HubSpot. ה-4 מוכרים התרכזו ב-25 הלידים עם ניקוד 70+. 70 הלידים הנותרים קיבלו רק סדרת חימום אוטומטית. תוצאה אחרי 90 יום: 22 לקוחות חדשים בחודש מ-25 השיחות העיקריות (88% יחס סגירה), 3 נוספים מ-70 לידי הסדרה האוטומטית. סה״כ: 25 לקוחות/חודש. אותו צוות, פחות שיחות, פי 3 לקוחות.

טעות 1: לבחור משקלים מסובכים מדי בשלב ראשון. תתחיל עם 3 קריטריונים פשוטים (ICP + מקור + פעולה אחרונה) ותתפתח. ניקוד מסובך בלי נתונים = ניחוש. טעות 2: לא לעדכן את הניקוד אחרי 90 יום. אתה לומד שערוץ א׳ מביא לידים מצוינים, ערוץ ב׳ מביא רק 'מציצים'. תעדכן את משקל המקור בהתאם. ניקוד שלא משתנה הוא ניחוש קפוא.