לקוח פרמיום שמפנה אותך הוא ה-Lead הכי איכותי שתקבל. הסיבות: 1) המוטלצר עבר כבר את 'הסקרנות' - הוא בא איתך עם רצינות, 2) הציפיה למחיר הוגדרה ('שילמתי 38K אז אני יודע שזה לא יהיה זול'), 3) האמון מועבר אוטומטית מהמליץ אליך. יחס הסגירה של ליד מהפניה הוא 60-75%, לעומת 18-30% מליד מודעה. עלות הליד מהפניה - 0. עלות ליד מודעה - 250-800 שח. עם 10 הפניות בחודש, אתה לא צריך שיווק נוסף.

משפט 1 (תזכיר את הערך): 'דנה, ראיתי שב-3 חודשים האחרונים העסק שלך עבר מ-X ל-Y - זה בדיוק מה שדיברנו'. משפט 2 (הצב את הבקשה): 'יש לי שאלה - את מכירה במקרה עוד יזמת בענף שלך שעוברת את אותה התקופה?'. משפט 3 (תקל על המעבר): 'אני יכול לשלוח לך 3 משפטים שתעבירי אם רלוונטי - בלי לחץ, בלי התחייבות'. משפט 4 (סגור בערך): 'גם אם לא - אני מודה לך, באמת'. הסקריפט עובד כי הוא מתחיל בהצלחה של הלקוחה (לא בבקשה שלך), ממוקד בענף שלה (לא כללי), ומקל על המעבר עם טקסט מוכן.

יועצת B2B החלה לבקש הפניות מ-12 לקוחות פעילים. במקום לבקש 'בכלל', התמקדה ב-Timing נכון: ב-Quick Win של חודש 2 שלחה לכל לקוח את הסקריפט של 4 המשפטים. תוצאה ב-12 חודשים: 24 הפניות. מהן 16 הסכימו לפגישה. מהן 11 נסגרו. ערך ממוצע 35K. הכנסה משוערת מהפניות 385K. עלות שיווק שנדרשה כדי לייצר 385K אחרת? לפחות 80K. ההפניות חסכו לה שיווק שווה למשרה שלמה.

טעות 1 - לבקש בסוף החבילה. הלקוח כבר 'מסיים' - האנרגיה ירדה. תבקש באמצע - אחרי Quick Win, כשההצלחה טרייה. טעות 2 - לבקש 'באופן כללי'. 'אם תזכרי אותנו, נשמח'. זה לא בקשה - זו תקווה. תבקש ספציפית: 'את מכירה יזמת ב-X בענף שלך?'. ככל שהשאלה ספציפית - הסיכוי גבוה. טעות 3 - לא לתת טקסט מוכן. הלקוח יעדיף לעזור אבל הוא לא יודע מה לכתוב. תכין לו 3 משפטים שיוכל פשוט להעתיק ולשלוח.