משא ומתן בלי הנחות - סקופ במקום מחיר
שיעור 11 מתוך 16
התשובה הקצרה
ברגע שאתה אומר 'אני יכול לתת הנחה של 15%', אבדת את העסקה גם אם נחתמה. הלקוח קונה - אבל באמון מופחת. הוא חושב 'אם הוא יכול לרדת 15% מיד, מה המחיר באמת שווה?'. בעסקאות פרמיום, הנחה היא לא טכניקה של מכירה - היא הצהרת חולשה. החלופה היא התאמת סקופ: לא להוריד מחיר, להוריד תכולה. אם הלקוח אומר 'יקר לי', התשובה היא 'בוא נתאים את החבילה כדי שתתאים לתקציב'. אז מורידים שירות אחד, שעה אחת, חודש אחד - וזה הופך לחבילה אחרת ב-20% פחות מחיר אבל ב-25% פחות תכולה. הלקוח מרגיש שיש לו שליטה, אתה לא הקרבת ערך, ושני הצדדים יוצאים מרוצים. השיעור הזה מציג 5 התאמות סקופ נפוצות + הסקריפט המדויק לעבר מ'הנחה?' ל'התאמה'.
למה הנחה הורסת ולמה התאמה עובדת
כשאתה נותן הנחה, אתה אומר ללקוח 3 דברים: 1) המחיר ההתחלתי לא היה אמיתי, 2) אם ילחץ עוד הוא יקבל עוד הנחה, 3) הערך לא ברור גם לך. כל 3 פוגעים ביחסים לטווח הארוך. כשאתה מתאים סקופ, אתה אומר: 1) המחיר תואם תכולה, 2) יש לי מבנה ברור, 3) אתה יכול לבחור איך להשתמש בתקציב שלך. בעלים פרמיום אוהבים שליטה, לא הנחות. תן להם שליטה - הם משלמים יותר ובאמון רב יותר.
טוען את המשך השיעור...