SMART = Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound. ג'ורג' דוראן (George T. Doran), יועץ ניהולי, פרסם את המאמר ב-Management Review בנובמבר 1981. הרעיון: 5 קריטריונים שכל יעד טוב חייב לעמוד בהם. השיטה הצליחה כי היא פשוטה לזיכרון, אבל היא חסרה שלבים קריטיים (E ו-R, נוסיף בשיעור 6). השיעור הזה מתמקד בשני האותיות הראשונות - הבסיס שכולם מפספסים.

Specific: 'מה בדיוק?'. 'להגדיל מכירות' לא ספציפי. 'להגדיל מכירות במוצר A, ללקוחות B2B בישראל, דרך ערוץ ישיר' ספציפי. כל מילה מוסיפה דיוק. Measurable: 'כמה בדיוק?'. 'יותר לקוחות' לא מדיד. '40 לקוחות B2B חדשים ברבעון, מחזור ממוצע 8K כל אחד, סהכ 320K' מדיד. כלל: אם אי אפשר לסמן וי או X על הוכן ביום סיום היעד, הוא לא מדיד.

אורן, רופא שיניים בחיפה, כתב 'לגייס יותר מטופלים פרטיים'. לא ספציפי, לא מדיד. אחרי שכתוב S+M: 'לגייס 25 מטופלים פרטיים חדשים ברבעון, מתוכם 15 לטיפול שורש (5K+ כל אחד), 10 לבליטה (3K+ כל אחד), דרך גוגל אדס + המלצות לקוחות קיימים'. עכשיו הצוות יודע מה לעשות. תוצאה אחרי רבעון: 23 מטופלים, 92% מהיעד. בלי הניסוח החדש, המספר היה ככל הנראה 6-8.

מלכודת 1: ספציפי מדי - 'לגייס 12 מטופלים, 7 מהם ילדים 8-12, 3 מהם דרך פייסבוק, 2 דרך טיקטוק'. זה לא יעד, זה תכנית. הספציפיות צריכה להגדיר את התוצאה, לא את כל המסלול. מלכודת 2: מדיד פשטני - 'לגייס לקוחות'. כמה? באיזה ערך? בלי המספרים, המדידות שלמות. מלכודת 3: 'הכל' או 'כמה שיותר' - הניסוחים האלה לא ניתנים לבדיקה. תמיד מספר ספציפי, גם אם הוא טנטטיבי.