שגיאות 1+2 - תוצאה מול תהליך, ויעד בלי שכבות

תסתכל על היעד הגדול שכתבת השנה: אם הוא מתחיל ב'להגיע ל...' או 'להכפיל...', יש סיכוי גבוה שזו שגיאה 1 - ניסוח של תוצאה (Lagging) ולא תהליך (Leading). שגיאה 2 מגיעה כמעט תמיד יחד איתה: היעד השנתי יושב לבד, בלי שכבת רבעון, שבוע ויום מתחתיו. יעד תוצאה הוא תופעה שאין לך שליטה ישירה עליה - מחזור, רווח, מספר לקוחות. יעד תהליך הוא פעולה בשליטתך המלאה - שיחות, פגישות, הצעות מחיר. הפתרון לשתי השגיאות ביחד: לתרגם כל יעד תוצאה ל-2-3 יעדי תהליך, ולפרק אותו ל-4 שכבות - שנה, 90 יום, שבוע, יום.

יעד תוצאה (Lagging Goal): תופעה שאתה רוצה לראות אבל אין לך עליה שליטה ישירה - מחזור, רווח, לקוחות חדשים. יעד תהליך (Leading Goal): פעולה שבשליטתך המלאה - שיחות, פגישות, פוסטים, הצעות מחיר. ג'יימס קליר ב-Atomic Habits מנסח את זה חד: 'אתה לא עולה לרמת המטרות שלך, אתה צונח לרמת המערכות שלך'. תוצאה היא משאלה. תהליך הוא פעולה שאפשר לבצע כבר מחר בבוקר.

השיטה: לכל יעד תוצאה (Lagging), בוחרים 2-3 יעדי תהליך (Leading) שמובילים אליו. יעד תוצאה 'מחזור 5 מיליון השנה' הופך ליעדי תהליך: '20 שיחות מכירה בשבוע, 8 הצעות מחיר, 5 פגישות'. שכבות היעדים: שנתי (OKRs), 90 יום (Rocks), שבועי (WIG), יומי (Leading Indicators). ה-5 מיליון מתורגם ל-1.25 מיליון ברבעון, ל-100 אלף בשבוע, ל-20 שיחות ביום. עכשיו יש משהו קונקרטי לעשות מחר בבוקר, לא רק מספר גדול על הקיר.

קבלן שיפוצים כתב על לוח היעדים 'מחזור 150 אלף בחודש'. תוצאה, אין שליטה ישירה. אחרי המרה לתהליך: '8 הצעות מחיר בשבוע - כולל מע"מ מחושב מראש בכל הצעה, כי תמחור בלי ה-18% הוא טעות שקבלנים רבים משלמים עליה בסוף החודש - 3 סיורי מדידה באתר, סגירת חוזה אחד לפחות'. אחרי 3 חודשים המחזור עבר את 150 אלף. הסיבה: עכשיו יש לו מה לעשות בכל בוקר, לא לחכות שהטלפון יצלצל.

מלכודת 1: לחשוב 'אם רק אזכור את המספר הגדול מספיק פעמים, זה יקרה'. זה לא קורה. מלכודת 2: להציב יעדי תהליך ולא לעקוב אחריהם שבועית - המעקב הוא חצי מהעבודה. מלכודת 3: להפוך את כל היעדים ל-Leading ולשכוח שצריך גם Lagging - שני הסוגים חיוניים ביחד. צריך לדעת גם מה התוצאה שאתה שואף אליה, וגם אילו פעולות מובילות אליה.

קבלן שיפוצים עם 2 צוותי עבודה: יעד Lagging "מחזור 400K ברבעון" הופך ל-Leading: 6 הצעות מחיר בשבוע, 2 סיורי מדידה. יועצת עסקית עצמאית: "להכפיל לקוחות" הופך ל-"8 שיחות גילוי בשבוע, 3 הצעות מחיר". בעלת מספרה עם 4 ספריות: "להגדיל מחזור ב-25%" הופך ל-"2 טיפולי צבע נוספים ליום לכל ספרית, מדווח שבועית".

קח את היעד הגדול שלך וסווג אותו: Lagging או Leading. אם הוא Lagging, רשום 2-3 פעולות שבועיות קונקרטיות שמובילות אליו. השווה מול מה שאתה בפועל עושה השבוע.