Leading Indicator טוב הוא לא רק 'פעולה'. הוא פעולה שעומדת ב-3 מסננים: 1) שליטה מלאה - אם אני רוצה יותר ממנו מחר, אני יכול. 2) ניבוי מוכח - יש קשר נצפה בין הפעולה לתוצאה (לא רק תיאוריה). 3) מדידות ביום - מספר שאפשר לספור היום, לא תחושה. אם פעולה לא עוברת אחד מ-3 - היא לא Leading טוב. דוגמה: 'להיות חיובי' לא עובר אף תנאי. 'לקיים 10 שיחות' עובר כל ה-3.

שואלים 3 שאלות: 1) מהי התוצאה שאני רוצה (Lagging)? 2) איזה פעולות שאני שולט בהן מובילות אליה? 3) איך אני מודד אותן יומי או שבועי? דוגמה: התוצאה = '40 לקוחות חדשים השנה'. הפעולות = שיחות, פגישות, הצעות מחיר. המדידה = 'שיחות בשבוע' (יעד 20), 'פגישות בשבוע' (יעד 5), 'הצעות בשבוע' (יעד 8). 3 Leading Indicators ברורים, מדודים, בשליטה.

שירות B2B: שיחות יוצאות (20/שבוע), פגישות מכירה (5/שבוע), הצעות מחיר (8/שבוע). קליניקה: פניות חדשות (15/שבוע), שיעור המרה לפגישה ראשונה (70%), חזרות לטיפול שני (50%). מסחר אונליין: ביקורים (1500/שבוע), יחס המרה לעגלה (3%), נטישת עגלה (60%). בעל מקצוע חופשי: שעות חיוב (35/שבוע), פרויקטים פתוחים (4), פרויקטים בהצעה (6). לכל ענף 3-5 Leading.

מלכודת 1: לבחור Leading שאתה לא יודע למדוד. 'איכות שיחה' - לא Leading, אין מדידה. 'מספר שיחות' - Leading. מלכודת 2: לבחור 8-10 Leading 'לכסות הכל'. 3-5 מקסימום, אחרת תשומת הלב מתפזרת. מלכודת 3: Leading שאתה לא שולט בו - 'מספר חזרות לטיפול שני' תלוי במטופל. ה-Leading שלך הוא 'מספר שיחות מעקב' שאתה עושה כדי להחזיר אותם.