סגירת תיק היא טכניקה הפוכה לסגירה רגילה. במקום לבקש מהלקוח להחליט 'כן' (לחץ גבוה), אתה מבקש ממנו להחליט 'האם להמשיך לעקוב או לסגור את התיק'. זה מוריד את הלחץ - הוא לא צריך להגיד 'כן', הוא רק צריך להגיד 'תמשיך'. פסיכולוגית, הרבה יותר קל להגיד 'תמשיך לעקוב' מאשר 'אני קונה'. אחרי 'תמשיך' - נכנסת לרצף ארוך טווח (Win-Back בעוד 6 חודשים).

WhatsApp: 'היי [שם], אני לא רוצה לרדוף אחריך. אם עכשיו לא הזמן - אני לגמרי מבין. רק רציתי לדעת אם לסגור את התיק או להשאיר אותו פתוח לעוד חודש-חודשיים. מה עדיף לך?'. מטרת הנגיעה: לאלץ החלטה מכובדת. רוב הלקוחות יענו - חלקם בכן, חלקם בלא, חלקם 'תחזור בעוד חודש'. כל תשובה טובה יותר משתיקה. השפה 'אני לא רוצה לרדוף' מורידה לחץ מיידית.

עסק יועץ עם 20 הצעות פתוחות שלא נסגרו אחרי 14 יום. שלח את נגיעה 4 לכולם. תוצאות: 5 ענו 'כן, בוא נתקדם' (25%), 3 ענו 'בעוד חודש תחזור' (15%), 7 ענו 'תסגור את התיק' (35%), 5 לא ענו (25%). מתוך 20 הצעות אבודות - 5 עסקאות שנסגרו ו-3 שתואמו לעתיד. ערך ממוצע 3,000 ש"ח, סך 24,000 ש"ח שלא היו קורים בלי נגיעה 4.

מלכודת 1: לא לעשות אותה כי 'אם הוא רצה הוא היה חוזר'. זו הטעות היקרה ביותר - אתה מוותר על 25-30% מהסגירות. מלכודת 2: לכתוב 'אז מה אתה אומר?'. זה לחץ, הלקוח מתגונן. תשתמש בשפה של 'סגירת תיק' - בלי לחץ. מלכודת 3: להמשיך לרדוף אחרי נגיעה 4. אם הוא ענה 'סגור' - תסגור. אחרי 6-12 חודשים תחזור עם Win-Back (שיעור 19).