צעד 6 (יום 10) - השאלה הכנה ׳מה מעצור אותך׳
שיעור 9 מתוך 18
התשובה הקצרה
יש רגע ברצף שבו כנות עובדת יותר מכל טכניקת מכירה - וזה בדיוק ביום 10, אחרי 5 מגעים בלי החלטה: השאלה הכנה. ׳[שם], רציתי לשאול אותך בכנות - מה מעצור אותך? זה מחיר, זה תזמון, זה אמון, או משהו אחר? כל תשובה היא לגיטימית, אני באמת רוצה לעזור לך להחליט בכיוון הנכון - גם אם זה לא איתי׳. השאלה הזו עובדת כי היא נותנת ללקוח רשות להגיד אמת. רוב הלקוחות שותקים כי הם לא יודעים איך להגיד ׳המחיר גבוה לי׳ או ׳אני עוד לא בטוח באמינות שלך׳ בלי להעליב אותך. השאלה הזו מפרקת את החסם. בניסיון שלנו, קרוב למחצית מהלידים השותקים עונים על שאלה כזו - וכשהם עונים, אתה יכול לעבוד עם התשובה.
מה זה ׳שאלה כנה׳ ולמה היא יוצאת דופן
שאלה כנה היא שאלה שמסירה את משחק המכירה ומציבה אותך כיועץ. רוב המוכרים שואלים שאלות מכוונות (׳נכון שאתה רוצה לפתור את זה?׳, ׳נכון שזה ערך גבוה?׳) - הלקוחות מזהים את המניפולציה ומתגוננים. שאלה כנה אמיתית מקבלת כל תשובה - גם ׳לא קונה ממך׳ - בנעימות. דווקא הנכונות הזו לקבל ׳לא׳ מייצרת אמון. בעלי עסקים שלמדו את השאלה הזו אומרים שזה שינה את הקריירה שלהם - לא רק שיעור הסגירה עלה, גם הלחץ הפנימי ירד.
טוען את המשך השיעור...