תזכורת ערך היא מסר שמטרתו להזכיר ללקוח את ההנאה/חיסכון/תוצאה שיקבל - לא להזכיר את המחיר או את ההצעה. רוב בעלי העסק חוזרים על המכירה (׳ההצעה כוללת X, Y, Z במחיר Z׳) במקום להחזיר את הלקוח לעולם של עצמו (׳זה ייקח לך 30 יום פחות בחודש לסדר חשבונות׳). הראשון נשמע כמו מוכר, השני נשמע כמו יועץ. הלקוח מגיב ליועץ. בעסק SMB ישראלי, רוב הפולואפים נראים כמו מוכרים - וזו הסיבה שהם לא עובדים.

שירותים מקצועיים: ׳ראיתי השבוע [סיפור מקרה דומה] - חשבתי שזה רלוונטי לך׳. B2B / טכנולוגיה: ׳הצוות שלנו הוסיף פיצ׳ר חדש שיכול לעזור לך עם [עוגן ספציפי]׳. קמעונאות / יבוא: ׳קיבלנו את המלאי החדש של [המוצר שלקוח התעניין] - 3 יחידות נשארו׳. חינוך / קואצ׳ינג: ׳חברה שלי סיפרה לי בדיוק על [הבעיה של הלקוח] - שלחתי את הקובץ ההוא׳. שירותי בריאות: ׳ראיתי מקרה דומה לשלך השבוע ועזרנו לו ב-X - חשבתי שזה רלוונטי׳. הכלל: לא לבקש החלטה, רק לתת ערך זעיר.

מירב שלחה הצעת ייעוץ לזכיינית של מותג קוסמטיקה (12,000 ש״ח לפרויקט). ביום 1 שלחה בדיקת קבלה - הלקוחה ראתה ולא ענתה. ביום 3 שלחה: ׳היי שירי, סתם רציתי לשתף - היום עזרתי לזכיינית במכבי תל אביב להגדיל מחזור ב-23% בעונה הזו דרך הצעה זהה למה ששלחתי לך. חשבתי שזה רלוונטי כי כאשר דיברנו ציינת שאת רוצה לעלות לפני סוף הקיץ׳. שירי ענתה תוך שעה: ׳מעניין, אפשר ליצור עם הזכיינית שיחה?׳. הליד התחמם בלי דחיפה.

1) להוסיף בסוף ׳אז מה אומר?׳ - השמיט. תזכורת ערך לא דורשת תשובה. 2) להזכיר את המחיר או את ההצעה (׳כמו שכתבתי בהצעה, אנחנו...׳) - חוזר על המכירה, לא נותן ערך חדש. 3) לשלוח גנרי בלי שם, בלי עוגן, בלי קונטקסט. בלי לפחות 2 מ-3 (שם / עוגן / מקרה) - זה רק רעש. אם אתה לא יכול לפרסונליזציה, חכה עד שאתה יכול.