צעד 3 (יום 3) - תזכורת ערך במשפט אחד
שיעור 6 מתוך 18
התשובה הקצרה
לא כל מגע צריך לבקש תשובה. ביום השלישי, אם הלקוח עדיין שותק, יוצאת תזכורת ערך במשפט אחד בלבד - לא ׳מה החלטת׳ ולא ׳הצעה ברורה?׳ - אלא משפט אחד שמזכיר ללקוח מה הוא משיג מהפתרון. דוגמה: ׳היי דוד, ראיתי השבוע שתי קליניקות שעברו לתוכנה שלנו ואיבדו 0 לקוחות במעבר - חשבתי שזה רלוונטי לך׳. ההודעה לא דורשת תשובה, ולא מבקשת החלטה. היא מספקת ערך זעיר ומזכירה לו את הקיום שלך. בניסיון שלנו, ההפרש בין מגע גנרי למגע עם ערך אמיתי דומה להפרש בין כ-15% לכ-40% שיעור תשובה - טווח שמשתנה לפי ענף ואיכות הפרסונליזציה, אבל הכיוון עקבי. 5 התבניות בשיעור הזה מותאמות ל-5 סוגי תעשיות שונות.
מה זה ׳תזכורת ערך׳ ולמה היא נדירה
תזכורת ערך היא מסר שמטרתו להזכיר ללקוח את ההנאה/חיסכון/תוצאה שיקבל - לא להזכיר את המחיר או את ההצעה. רוב בעלי העסק חוזרים על המכירה (׳ההצעה כוללת X, Y, Z במחיר Z׳) במקום להחזיר את הלקוח לעולם של עצמו (׳זה ייקח לך 30 יום פחות בחודש לסדר חשבונות׳). הראשון נשמע כמו מוכר, השני נשמע כמו יועץ. הלקוח מגיב ליועץ. בעסק SMB ישראלי, רוב הפולואפים נראים כמו מוכרים - וזו הסיבה שהם לא עובדים.
טוען את המשך השיעור...