רצף Nurture הוא סדרת מגעים שמטרתם בלעדית לתת ערך - לא למכור. ההגיון: לקוח שלא הגיב במשך 60+ יום הוא ׳קר׳, אבל לא בהכרח מת. ייתכן שהמצב שלו ישתנה בעוד 6 חודשים. אם תיעלם, הוא ילך למתחרה כשהזמן יגיע. אם תמשיך להופיע כל 2 חודשים עם ערך - אתה הראשון שבא לראשו כשהוא יחליט לפעול. הרצף הזה לא נכון לכל ליד - רק לאלה ששלוקה אמרו ׳כן, יש פוטנציאל, רק לא עכשיו׳ (זוכר את צעד 13?).

צעד 13 (יום 90): שליחת תוכן חינמי איכותי - מאמר, מדריך, וידאו. ׳היי [שם], כתבתי משהו שייתכן ויעניין אותך - מדריך על [נושא רלוונטי לעולם של הלקוח]. בלי לחץ, רק רציתי לשתף׳. צעד 14 (יום 150): עדכון מהענף. ׳ראיתי שינוי בענף שלך - [פרטים]. חשבתי שעשוי להיות רלוונטי לעקוב׳. צעד 15 (יום 240): הזמנה לאירוע. ׳אני מארח וובינר על [נושא] ב-[תאריך], אתה מוזמן בלי תשלום. אם זה לא הזמן הנכון, אני אבין׳.

אסף שלח הצעת ליווי שנתי ל-בעלת מספרה ב-26,000 ש״ח. הליד עבר את כל 12 הצעדים, סגר את הקובץ ב-יום 35. ב-יום 90 (חודש 4), אסף שלח: ׳היי גילה, סתם רציתי לשתף - כתבתי מדריך של 12 עמודים על תמחור שירות במספרות, שזיהיתי שזו השאלה הכי שכיחה אצלי. אני מצרף PDF, בלי לחץ׳. גילה הורידה. ב-יום 150 קיבלה עדכון על שינוי דמי שכירות בענף. ב-יום 240 קיבלה הזמנה לוובינר. ביום 280 התקשרה: ׳אסף, אני מוכנה להתחיל. נכון שעברה שנה, אבל המדריך שלך עזר לי וזה הזמן׳.

1) לשלוח תוכן ׳ערך׳ שהוא בעצם מודעת מכירה (׳הנה 5 סיבות לעבוד עם X׳). תוכן ערך חייב להיות שימושי לבד, גם אם הלקוח לא יעבוד איתך לעולם. 2) לשלוח יותר מ-3 נגיעות ב-9 חודשים. יותר מזה זה הצקה, גם אם זה ׳ערך׳. 3) לקפוץ לאקציה ב-Nurture (׳אם תרצה לקבל את ההצעה שוב - תגיד׳). Nurture הוא בלי בקשה לפעולה. אם הלקוח יגיב, אתה תגיב. אם לא, ממשיך.